AGENZIE STRUTTURATE PER RESTARE I PADRONI DEL MERCATO

Le sfide di fronte agli intermediari tradizionali sono molteplici. Il canale bancario si sta impegnando al massimo nei rami danni, mentre domina da tempo nel settore vita. Le compagnie dirette sfruttano sinergie di business per aggiungere all’offerta auto anche altri prodotti. E poi c’è tutta una filiera d’offerta, a partire dall’instant insurance che, forse, non ha bisogno di essere distribuita con la consulenza. Resta aperta la domanda su come gli intermediari tradizionali abbiano interpretato Idd e siano stati in grado di organizzare le proprie risorse e incanalarle verso nuovi modelli di business più profittevoli: che non sempre sono in linea con i desiderata delle compagnie. 

Per riorganizzazione di modelli di business s’intende anche la possibilità degli agenti di strutturarsi diversamente, non nell’interesse diretto delle compagnie ma per funzionare meglio sul mercato della distribuzione, oggi più aperto e competitivo. Questa posizione è stata espressa apertamente anche dall’Ivass e ribadita a chiusura della mattinata del convegno di Insurance Connect durante la tavola rotonda sull’evoluzione dell’intermediario, che ha coinvolto come di consueto i principali rappresentanti degli stakeholder del settore. 

Il dibattito è stato introdotto dall’intervento di Stefano De Polis, segretario generale di Ivass, il quale poi si è confrontato anche con gli altri relatori al tavolo. Secondo il regolatore, in un contesto generale italiano fatto di microimprese individuali, le agenzie più strutturate e organizzate hanno una produttività migliore. Da qui l’invito a strutturarsi, da non intendersi però, ha precisato, nell’ottica di ottemperare alla compliance normativa, ma in quella di competere meglio in un settore sempre più complesso. “Il mercato europeo  dell’intermediazione assicurativa – ha spiegato – è composto da poco più di un milione di intermediari fisici: sono soprattutto ditte individuali e piccole imprese, anche se il contesto è comunque disomogeneo”.

Sappiamo, per esempio, che in Francia prevalgono le persone giuridiche, mentre in Italia il 68% degli intermediari iscritti in sezione A del Rui sono persone fisiche, e precisamente microimprese. Solo l’1,5% è rappresentato da agenti con una ventina di collaboratori alle proprie dipendenze. “Una discreta dimensione e una buona organizzazione – ha insistito De Polis – migliorano la produttività della distribuzione”.

Ed è proprio dalla constatazione che l’Italia della distribuzione assicurativa è costituita da microimprese individuali che Claudio Demozzi, presidente di Sna, ha preso spunto per il suo ragionamento sull’opportunità di una normativa che sia proporzionale: “si prenda atto – ha scandito – che siamo in un mercato di ditte individuali”. 

Secondo Demozzi, per le agenzie non è semplice poter collaborare, nonostante i cambiamenti legislativi e le aperture del mercato: non si tratta solo di mettersi insieme, magari forzando i confini sui territori, ma bisogna capire che le agenzie “crescono con il reddito e non solo con il portafoglio da girare alle compagnie”. Le banche, ha aggiunto il numero uno di Sna, “sono corteggiate dalle compagnie, cui concedono anche 15 mandati. Agli agenti è invece impossibile collaborare tra loro se operano per grandi compagnie concorrenti”. 

Ad ogni modo, per accompagnare gli agenti nell’evoluzione della loro attività, Sna ha rilasciato un kit digital con cui gestire i dati e monitorare l’andamento dell’agenzia, senza dover dipendere per forza dai sistemi informatici delle mandanti.

Fermamente contrario a mettere in relazione dimensione aziendale e compliance normativa, Michele Poccianti, segretario generale di Anapa Rete ImpresAgenzia, ha spostato il focus sul cuore dell’attività di intermediazione tipica del canale agenziale: la relazione con i clienti. “Questo è e deve rimanere – ha sottolineato Poccianti – il nostro punto forte”. Ecco perché Anapa è contraria alle modifiche sostanziali all’home insurance, che deve restare “moderatamente dispositivo”, giacché, ha precisato il rappresentante dell’associazione degli agenti, non si può lasciare solo il cliente nell’atto di inserire o togliere una garanzia nel contratto di polizza. 

Su questo punto è tornato De Polis, ricordando che, secondo Ivass, “la relazione digitale non fa venir meno quella fisica”. Proprio la Idd, sostiene il regolatore, ha valorizzato ulteriormente “l’aspetto relazionale e non transazionale del rapporto tra intermediario classico e clienti”.

Che la direttiva trasposta in legge più di un anno fa abbia esaltato la relazione con i clienti è un’idea su cui Luca Franzi De Luca, presidente di Aiba, è profondamente in disaccordo. Secondo il numero uno dell’associazione, il presidio della Product oversight and governance (Pog) ha svilito ulteriormente la qualità della consulenza: “qual è – si è chiesto il broker – la reale capacità del mercato di fornire soluzioni per il futuro della clientela?”. Se da un lato le banche sono diventate fabbriche prodotto, ha continuato Franzi, e la ricerca del minor costo ha guidato il mercato per lungo tempo, sarà difficile far fare ai clienti inversione di rotta. Occorrerebbe costruire una risposta concreta ai bisogni dei clienti ma, ha chiosato, “al momento le polizze che arrivano dalle compagnie sono quasi incomprensibili”, nonostante Pog e target market.

Meno critico con la direttiva europea, ma deciso al confronto, si è mostrato Luigi Viganotti, presidente di Acb, da sempre convinto che la normativa europea sia in realtà uno stimolo per i broker a far valere la propria professionalità e a mettere in risalto il valore imprescindibile della consulenza. “Idd esalta il ruolo del broker”, ha affermato il numero uno di Acb. 

Per quanto riguarda, invece, i regolamenti attuativi di Ivass, e soprattutto le norme poste in pubblica consultazione, Viganotti non ha nascosto la delusione per non essere stati coinvolti: “ci aspettavamo – ha fatto notare – un tavolo di confronto con Ivass prima che i nuovi regolamenti fossero posti in consultazione”. 

A portare l’esperienza dell’unica compagnia seduta al tavolo ci ha pensato Vittorio Verdone, direttore corporate communication & media relation del gruppo Unipol. Verdone non è entrato però nelle discussioni normative, riportando l’attenzione sul rapporto tra imprese e reti distributive, partendo dalla considerazione che “il cliente ha ormai standard di user experience molto elevati”. Per intercettare le attese dei consumatori, secondo Verdone, occorre avere un approccio integrato: l’obiettivo del gruppo è crescere insieme alle agenzie perché “la rete è un asset, e UnipolSai ha una relazione strategica con questo asset”, ha precisato. “Lavoriamo insieme – ha continuato – anche per aumentare la dimensione media delle agenzie, giacché le agenzie più strutturate fanno più profitti e contemporaneamente fanno guadagnare la compagnia”. 

Si torna quindi al tema iniziale, la necessità di agenzie più organizzate, più solide e, come ha precisato De Polis, “in grado di competere di più e meglio”. Perché, è bene chiarirlo ancora una volta, nell’evoluzione dell’intermediario tradizionale l’aggregazione è un mezzo, non il fine.