AUTO, TEMPO DI PARTNERSHIP

La parola d’ordine è ormai una sola: partnership. È anche in questo modo infatti che il mercato assicurativo si propone di rinnovare l’offerta alla clientela nell’ambito (ma non solo) delle polizze a quattro ruote, accompagnando così l’evoluzione del paradigma della mobilità e rispondendo in maniera più puntuale alle sempre più ampie necessità degli utenti. Le compagnie si sono ormai aperte al contributo degli altri operatori di mercato per dare vita a soluzioni che possano soddisfare pienamente tutti i bisogni della clientela.

Ecco allora che, dopo gli annunci dei programmi industriali e dei piani strategici d’impresa, il mercato è passato dalle parole ai fatti. Molte sono infatti le intese siglate fra compagnie assicurative e operatori della mobilità. Intese come quella sottoscritta nell’ottobre dello scorso anno fra Generali Italia e Fca. “Il modello di business a piattaforma è un elemento chiave di sviluppo per il nostro gruppo assicurativo”, ha esordito Alberto Busetto, responsabile connected business di Generali Jeniot. “In questo accordo – ha aggiunto – si declinano tutti gli elementi distintivi dei partecipanti: vogliamo generare un’esperienza positiva per il cliente, sfruttando tutta l’efficienza di un flusso informativo che sappia, a prescindere dai touch point, propagarsi al resto del sistema e portare valore a tutti i partner”.

Di intese e accordi si parla ormai da anni. La partnership fra Verti ed Esselunga nell’ambito della mobilità, ereditata da Direct Line, dura per esempio da 15 anni. “È un completamento importante della nostra strategia di business, perché ci consente tuttora di raggiungere un cliente che, seppur intercettato nel contesto della grande distribuzione organizzata, può comunque manifestare esigenze di copertura nell’ambito della mobilità”, ha spiegato Marco Buccigrossi, direttore business di Verti.

Verti punta moltissimo su partnership con operatori di mercato che condividano il suo stesso approccio di business. “Verti – ha affermato Buccigrossi – si definisce una società digitale con tocco umano. Abbiamo quindi effettuato una profonda sele­zione dei possibili partner per trovare interlocutori che fossero allineati con il nostro modello di business”. È in quest’ottica che va letta la partnership stretta recentemente con Telepass. “È un po’ la summa del nostro lavoro: Telepass – ha detto – ha spinto moltissimo negli ultimi anni sul digitale ed è diventata oggi una società di servizi che offre, all’interno della sua app, anche le soluzioni assicurative di Verti”. Secondo Buccigrossi, quella che si viene così a creare è “una situazione win-win-win, in cui ci guadagniamo noi, ci guadagna il partner e ci guadagna pure il cliente che, in questo caso, può anche usufruire di un servizio di cashback”.

L’attenzione alla clientela è pienamente evidente nella partnership siglata qualche anno fa fra Axa e Ing. “L’accordo, prima che su obiettivi commerciali, si basa su valori e un approccio strategico condivisi”, ha illustrato Ivan Pivirotto, head of business & operations di Quixa Assicurazioni, la compagnia digitale del gruppo assicurativo francese. “Abbiamo adottato – ha spiegato – un approccio di hyper customer centricity: è dal cliente che siamo partiti per creare il modello di business della nostra partnership”. Si spiegano così la decisione di adottare una soluzione mobile first tramite app e la scelta di proporre prodotti che proteggano la mobilità del cliente. “Non vogliamo vendere una polizza Rc auto, ma proteggere la mobilità del nostro cliente: in questo contesto – ha detto Pivirotto – la polizza Rc auto è un elemento dell’offerta, disponibile ma non strettamente indispensabile se, per esempio, il cliente non ha un’auto di proprietà da assicurare, ma vuole comunque proteggere la sua mobilità su qualsiasi mezzo e in ogni momento”.

Al momento le due società stanno lavorando principalmente su tre elementi. Innanzitutto, ha rivelato Pivirotto, “una customer journey sempre più rapida, intuitiva, fully digital e mobile first, in grado di fornire una proposta assicurativa in pochi touch”. Poi una soluzione di mobilità semplice, conveniente ma completa e rilevante per il cliente che si muove. Infine, un rinnovamento dell’offerta di servizi che, ha detto, “potrà prevedere anche soluzioni predisposte da terze parti come start up, grazie anche all’expertise che stiamo sviluppando in Axa e in Quixa per quanto riguarda specificatamente l’offerta digitale motor”.

Secondo Michele Lomazzi, head of protection di Ing Italia, gli sforzi delle due società sono stati ampiamente ripagati. “I risultati sui prodotti lanciati quest’anno – ha affermato – ci dicono che i clienti sono soddisfatti. Gli utenti ci riconoscono trasparenza e semplicità di acquisto: in fondo, sono già clienti della nostra banca e non devono fornire ogni volta le stesse informazioni per sottoscrivere una polizza assicurativa”. Il risultato è che, a fronte delle tradizionali 60 domande necessarie, per esempio, per assicurare un’abitazione, “noi riusciamo a effettuare una quotazione con solamente tre informazioni, a cui si possono poi aggiungere altri dati per avere una tariffa ancora più personalizzata”.

Altrettanto apprezzate sono risultate poi la mensilizzazione del premio assicurativo e la possibilità di avere a portata di app un unico punto di riferimento in caso di bisogno. “Dalla nostra applicazione – ha spiegato Lomazzi – è per esempio possibile chiedere assistenza stradale in caso di incidente, chiamare un carro attrezzi, verificare il suo arrivo attraverso un servizio di geolocalizzazione, controllare il proprio conto in banca e chiedere un prestito se si pensa che il danno alla vettura sia consistente”.

Parlare di partnership ed ecosistemi significa anche interrogarsi sul ruolo che le assicurazioni vogliono (o possono) ricoprire: orchestrale o orchestratore? Sì, perché c’è sempre un po’ il timore che legarsi a un altro operatore possa costringere i professionisti delle polizze in una posizione subalterna, quasi ancillare, utile ma in fondo non indispensabile a fini di business. A detta di Buccigrossi, per ovviare a queste preoccupazioni, la soluzione è semplice. “Dobbiamo creare i nostri ecosistemi: dobbiamo essere noi – ha detto – l’hub attorno cui dovrà essere predisposta tutta l’offerta”. 

Secondo il manager, le assicurazioni hanno tutte le carte in regola per farlo. “In Verti – ha affermato – abbiamo fatto un grande lavoro per comprendere le necessità dei nostri clienti e abbiamo la pretesa di lanciare un ecosistema basato sulle nostre attività: il mercato assicurativo si trova in una posizione privilegiata per coinvolgere operatori che possono contribuire a soddisfare le esigenze della nostra clientela”.

Ivan Pivirotto, head of business & operations di Quixa Assicurazioni

Secondo Busetto, invece, la situazione è un po’ più complessa. “Ci sono sicuramente ambiti e contesti in cui l’assicurazione può essere il centro dell’ecosistema, però questo non deve essere un mantra assoluto”, ha affermato. “Credo – ha proseguito – che più il modello di business è complesso e più diventano sfumati i confini fra chi suona e chi dirige l’orchestra: è probabile che in sistemi particolarmente integrati ci saranno più orchestratori, che si scambieranno di ruolo a seconda dei momenti e delle circostanze”. 

Quello che emerge, a prescindere da chi sarà orchestrale e chi orchestratore, è l’importanza di una sana collaborazione fra le parti. “Con Axa abbiamo creato una piattaforma multinazionale e multiprodotto”, ha ricordato Lomazzi. “È stato un lavoro molto complesso, reso ancor più complicato in questi mesi dal lockdown per l’emergenza coronavirus: è inevitabile – ha affermato – che ci siano stati contrasti e punti di vista differenti”. Alla fine, però, sulle difficoltà del momento ha prevalso l’idea di fondo che ha dato origine alla partnership. “Siamo riusciti a creare una piattaforma che consente di declinare i prodotti secondo le esigenze dei diversi mercati, mettendo a fattor comune il contributo che arriva da banca e assicurazione”, ha concluso.