SPECIALIZZAZIONE E INTRAPRENDENZA
L'intermediario professionale, in un'epoca in cui è necessario differenziarsi per competere, deve essere sì competente ma anche motivato e proattivo nella relazione con il cliente. L'analisi di Maurizio Ghilosso, AD di Dual Italia
01/12/2015
La sostenibilità economica del modello distributivo agenziale tradizionale in Italia è in crisi. E ciò per diverse ragioni strettamente interdipendenti. In primis, la scarsa evoluzione del sistema. A seguire, oneri amministrativi e di gestione molto alti, oltre alla marginalità in calo e allo scarso tempo dedicato alle vendite che, allo stato attuale, è inferiore al 30%.
Una cornice che delinea il primo strato della superficie.
Ma il modello distributivo, secondo l’amministratore delegato di Dual Italia, Maurizio Ghilosso, risente anche della riduzione dei ricavi nel motor e della concentrazione del mercato: “con i primi tre gruppi assicurativi che raccolgono il 60% della quota complessiva”. Un comparto, in sostanza, da cantiere aperto. Ecco perché le parole chiave per invertire questo trend e imboccare la via verso il successo per gli intermediari, in un contesto simile, sono professionalità e specializzazione. Ma la specializzazione da sola non basta, se non è accompagnata da intraprendenza. Uno spirito, questo, che Dual Italia promuove da 15 anni: offrendo ai 510 intermediari professionali, cui affida la propria distribuzione, supporto e consulenza sia su aspetti di natura legale sia sulla prevenzione e sulla gestione dei sinistri.
CRITICITÀ LUNGO LA CATENA DI DISTRIBUZIONE
Secondo Ghilosso, oggi le reti agenziali presentano una serie di problematiche: sono schiacciate da attività amministrative imponenti e hanno sempre meno tempo da dedicare alla vendita. “A ciò – rimarca – si aggiunge il fatto che il mondo degli agenti di assicurazione, nei decenni, si è evoluto in misura insufficiente”. È questo il frame di riferimento su cui devono riflettere compagnie e intermediari interfacciandosi con i nuovi clienti: i connessi (che acquistano solo on line) e gli ibridi (che consultano on line e acquistano off line).
LA RISPOSTA DELLE COMPAGNIE
Le compagnie investono molto proponendo soluzioni tecnologiche innovative per portare valore ai nuovi modelli distributivi e in questa direzione puntano a coinvolgere le loro reti. Ghilosso, nel manifestare accordo sulla strategia di base complessiva, amplia però il concetto arricchendolo di un ulteriore spunto: “a fare la differenza non sono mai solo gli strumenti, ma le modalità attraverso cui questi sono usati” e sottolinea che la base tradizionale della piramide di mercato, costituita da chi compra assicurazioni esclusivamente off line, vale ancora il 70% della quota. Ed è qui che si gioca la partita della consulenza: con l’intermediario professionale, competente, preparato e motivato nel tutelare il patrimonio dei propri clienti, il loro futuro e la loro reputazione. E non c’è dubbio che i vincitori di questa partita sono gli agenti, quelli specializzati e intraprendenti.
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