COLLABORAZIONI E SVILUPPO: LE SFIDE DEI GRUPPI AGENTI

Agenzie alla ricerca dell’equilibrio economico è il titolo della tavola rotonda del convegno sulla distribuzione di Insurance Connect, che ha coinvolto quei gruppi agenti che negli ultimi anni hanno dovuto affrontare i cambiamenti della propria mandante, tra fusioni, acquisizioni e nuove partnership strategiche. 

Pierangelo Colombo, presidente del Gruppo Agenti Allianz Viva (Gaav); Stefano Passerini, presidente del Gruppo Agenti di Hdi Italia; Laura Puppato, vice presidente di Agit - Gruppo Agenti Groupama Italia; ed Enrico Ulivieri, presidente del Gruppo Agenti Zurich, hanno raccontato le loro esperienze alla guida di gruppi che hanno attraversato momenti di confronto, talvolta anche aspro, con la compagnia di riferimento, e che sono riusciti a incidere positivamente e significativamente sulle scelte della mandante, ottenendo non solo bonus o incentivi, ma anche una più ampia condivisione della strategia. 

In questi ultimi anni, segnati dalle difficoltà della pandemia e dell’incertezza economica, si è passati da una relazione spesso conflittuale a una presa di coscienza da parte di entrambe le parti, compagnia e gruppo agenti, che da soli non ce la si può fare. 

LA DISPONIBILITÀ DI ALLIANZ

Una collaborazione definita persino “eccezionale” con i manager di Allianz, ha esordito Pierangelo Colombo, a capo del Gaav, cioè il vecchio gruppo degli agenti di Aviva, rispondendo alle domande di Maria Rosa Alaggio, direttore di Insurance Review. Una disponibilità dei vertici della compagnia acquirente, Allianz appunto, dimostrata da subito con la possibilità di scelta del nome, lasciata al gruppo. “I manager – ha detto Colombo – hanno realizzato tutto quello che abbiamo chiesto”, tanto che alcuni prodotti entreranno così come sono nel catalogo delle polizze di Allianz. Certo, l’integrazione prima o poi accadrà, ecco perché gli agenti sanno che dovranno “prepararsi a una fusione”, resa forse ancora più complessa dal fatto che l’ex rete di Aviva Danni è fatta da agenti plurimandatari.

Proprio per questo, ha rivelato Colombo, “Allianz è rimasta abbastanza sorpresa dalla vicinanza di Aviva alla rete”. Il gruppo agenti, oltre alle risorse dedicate all’adeguamento tecnologico, ha puntato molto sugli incentivi legati al mantenimento del portafoglio e alla produzione, essendo una rete plurimandataria: “l’anno scorso – ha rivelato Colombo – abbiamo ottenuto il 25% di incentivi sulla produzione totale, a fronte di una media del 10%”. Altra richiesta accolta è stata l’inserimento di un piano biennale di mantenimento sull’auto, con un limite sull’ottenimento dell’incentivo se si arriva almeno al 94% degli incassi del 2019. 

DA Amissima AD HDI: 

UN PASSAGGIO COMPLESSO

Discorso diverso per gli intermediari ex Amissima, che, invece, la fusione loro l’hanno subita. In primis, non hanno potuto scegliere se mantenere il marchio Amissima, giacché il brand appartiene al precedente azionista e non al nuovo, cioè ad Hdi. Come ha spiegato Passerini, fino al mese di maggio del prossimo anno la fusione non sarà effettiva, quindi, almeno fino a quella data, Hdi Assicurazioni e Hdi Italia (ex Amissima) saranno entità separate. Altra peculiarità è che in questo momento il gruppo agenti è solo Hdi Italia, poiché Hdi Assicurazioni non ha un gruppo agenti e gli intermediari non possono ancora iscriversi all’associazione dei colleghi di Hdi Italia perché la fusione non è completata. 

“Da aprile ad adesso c’è stato un lavoro molto intenso – ha spiegato Passerini – per adeguare al rialzo la parte economica degli agenti ex Amissima a quella della rete di Hdi. Abbiamo raggiunto un buon compromesso con un aumento del 20% anche delle provvigioni per i colleghi di Hdi Assicurazioni”. Dal 2023 ci sarà il mandato unico e anche una partecipazione agli utili. 

AGENTI GROUPAMA: INTERESSI IN COMUNE CON LA COMPAGNIA 

Le acquisizioni possono essere un problema per gli agenti, ma anche la soluzione. Laura Puppato ha sottolineato come sul mercato i rapporti tra reti e compagnia possono essere tesi anche per la questione dell’accordo nazionale che non si riesce a rinnovare. 

“In Groupama Assicurazioni – ha raccontato – abbiamo attraversato un periodo difficile, a causa della pulizia del portafoglio. Con Cordier (Pierre Cordier, ad e dg della compagnia, ndr), c’è stata una difficoltà di comunicazione all’inizio, ma col tempo anche lui si è reso conto che gli interessi del gruppo agenti collimavano, almeno in parte, anche con quelli della compagnia. In più – ha aggiunto Puppato – durante i mesi più gravi della pandemia di Covid-19, la risposta di Groupama è stata positiva”. In questo periodo, agenti e compagnia stanno lavorando assieme per superare i disguidi informatici e, dal punto di vista della remunerazione, per dare maggior valore alla redditività sistemica delle agenzie. “Ciò che chiediamo a Groupama – ha spiegato Puppato – è tornare a essere una compagnia davvero generalista, in modo da poter proporre ai clienti tutti i prodotti del catalogo”. 

GAZ, DAL CONFLITTO AGLI ACCORDI

Anche Zurich non ha subito acquisizioni o grandi stravolgimenti nel proprio perimetro, ma i rapporti tra compagna e gruppo agenti hanno comunque passato momenti molto difficili negli scorsi anni. Ora sembra essere tornato il sereno, grazie a una più forte collaborazione e unità d’intenti. “Il Patto per la crescita – è intervenuto Ulivieri – sarà un accordo su cui puntiamo molto. Con l’attuale dirigenza siamo stati capaci di sottoscrivere un accordo dati in pochi mesi, quindi siamo fiduciosi. Siamo passati – ha continuato il presidente del Gaz – da una relazione molto conflittuale alla presa di coscienza da parte della compagnia che da sola non ce l’avrebbe fatta e, contemporaneamente, il gruppo agenti si è reso conto che senza la compagnia non avrebbe potuto solcare un mare così agitato”. Da queste considerazioni, agenti e compagnia si sono messi attorno a un tavolo, modificando così al rialzo la tabella provvigionale e rinnovando l’accordo integrativo. 

Da queste esperienze, si capisce chiaramente che negli ultimi anni, forse anche agevolati dall’arrivo della pandemia, gli obiettivi di agenti e compagnie si sono avvicinati, anche se, a livello di mercato, le agenzie fanno sempre più fatica a remunerare l’azionista. Come hanno concordato i relatori, in questo momento, la distribuzione sta vivendo anche una fase di emancipazione, per meglio sfruttare le leve contenute nei nuovi regolamenti europei: un’opportunità da sfruttare, però, con la collaborazione della compagnia.