UNA CONSULENZA TAILOR MADE
Meglio una polizza standard o una “cucita su misura”? Ciò che conta, spiega l’ad di Dual Italia, Maurizio Ghilosso, è che la consulenza sia su misura. Per questo, nello spiegare le caratteristiche di qualsiasi tipo di prodotto, l’intermediario deve sempre considerare l’ottica del cliente
30/11/2014
Da un lato ci sono le esigenze del cliente e le peculiarità della sua esposizione al rischio; dall’altro, affinate dalla specializzazione e dall’esperienza dell’assicuratore, ci sono le soluzioni assicurative e le specifiche del contratto: limitazioni, esclusioni, claims made e, ovviamente, la variabile del costo.
Per garantire l’incontro di queste due dimensioni, in un campo complesso come quello delle financial line, è preferibile un approccio standard o tailor made?
“Non si tratta di una scelta pregiudiziale”, spiega Maurizio Ghilosso, amministratore delegato di Dual Italia, agenzia di sottoscrizione specializzata nell’offerta di coperture D&O, Rc professionale ed Enti pubblici per conto di Arch Insurance.
“Un prodotto all risk & all inclusive in cui sia facile leggere cosa si va o meno ad assicurare, che abbia una retroattività illimitata, che contenga l’assicurazione delle circostanze, senza sottolimiti e – precisa Ghilosso – con poche e chiare esclusioni, quando offerta al cliente giusto, è perfettamente adeguata così come potrebbe esserlo una polizza costruita su misura”. Una copertura di questo tipo si costruisce attraverso “l’esperienza globale e locale di un assicuratore specialista nella valutazione del rischio, proposta e gestita – sottolinea ancora Ghilosso – da un intermediario preparato, aggiornato e attento alla gestione del cliente. Prima, durante e dopo l’acquisto della polizza”.
COSTRUIRE RELAZIONI DI VALORE
In Italia, Dual mette a disposizione massimali che vanno dai cinque ai 20 milioni di euro. “Ciò nonostante – chiarisce Ghilosso – il 98% di chi stipula con noi una polizza Rc professionale, il 73% di chi sottoscrive una Enti pubblici e il 78% di chi acquista una D&O sceglie un massimale fino a due milioni”. Perché? “È un dato coerente con la struttura economica del nostro Paese, dove l’80% dei clienti è un piccolo professionista che tende ad acquistare massimali più bassi per spendere meno”. Se la situazione è questa, vale ancora la pena lavorare con polizze cucite su misura? La risposta è nei numeri: “Sebbene solo il 15% dei nostri clienti acquisti una polizza tailor made, questo target rappresenta circa il 50% dei nostri premi”, mentre l’altro 50% è invece generato dalla grande massa (85%) di polizze standard. “Quello che conta – osserva Ghilosso – non è tanto che una polizza sia tailor made oppure standard. È la consulenza che deve essere sempre tailor made. Anche su un prodotto standard. L’importante è il lavoro svolto dagli intermediari nella relazione con il cliente, per aiutarlo a capire le proprie esigenze, a comprendere come funziona la copertura e ad assisterlo in caso di sinistro. È questo – conclude Ghilosso – l’elemento chiave che aggiunge valore al contenuto della polizza”.
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