CRESCERE IN TUTTI I SENSI

“Già da molti anni – conferma Marco Zuccarini, head of Zurich Academy in Italia – la compagnia ha creato una vera e propria Academy a supporto della formazione e dello sviluppo sia dei dipendenti (1.300) sia della rete (agenti e altri distributori), attraverso una strategia che mira a bilanciare i due bisogni primari che interessano, oggi il mondo della distribution: il rispetto dei requisiti imposti dal regolatore (Regolamento 6/2014, Ivass) e la necessità di incrementare il business”.

Un’unica struttura, dunque, preposta alla crescita personale e professionale di due mondi (rete e compagnia) che lavorano in parallelo, ma con forti distinzioni. “Per la rete distributiva – racconta Zuccarini – il focus è sulle competenze tecniche e normative, laddove il peso normativo e i paletti dettati dal regolatore ci impongono un lavoro intenso in questo senso; al contempo, però, l’altro obiettivo importante è quello di aumentare l’efficacia distributiva e la capacità consulenziale attraverso elementi a supporto dell’intera rete, dove l’elemento centrale resta l’agente. Questa è la vera sfida: incrementare il business nel rispetto dei requisiti regolamentari”.

Anche per quanto riguarda la compagnia, il focus è doppio. “In primis, puntiamo a mantenere un livello di eccellenza tecnica molto elevato, lavorando, in parallelo, sullo sviluppo personale e manageriale. Si parte dalla crescita dell’individuo, per favorire la carriera interna: questo è, per noi, il filone principale di sviluppo. In particolare, abbiamo lanciato due iniziative, Zurich graduate program e Agents of the future, che rappresentano un importante investimento sui giovani finalizzato a costruire dall’interno i manager e gli specialisti del futuro da una parte, e degli agenti di qualità dall’altra”.

Riguardo agli strumenti, grande spazio viene dato da Zurich all’aula virtuale. “In questi due anni – conferma il responsabile – abbiamo lavorato, in tema di distribution, sull’abbattimento delle barriere territoriali grazie all’utilizzo delle tecnologie. Per farlo siamo ricorsi all’aula virtuale, che potremmo definire il terzo pilastro degli strumenti formativi e che ci consente di superare i limiti dei corsi on line, aumentando l’efficacia di interazione, incrementando il time to market, consentendoci di comunicare in modo più rapido e offrendo maggiore flessibilità e ottimizzazione dei tempi lavorativi. In definitiva, quindi, l’aula virtuale ci ha permesso di aumentare la capacità di penetrazione e di offerta”.

Per quanto riguarda le tematiche, il focus è tecnico e normativo. “Rispetto a prima, abbiamo dei paletti più rigidi, in termini di ore e di tematiche (le quattro previste dal regolamento). Ma, oltre a questo, lavoriamo in sinergia con il business sul piano formativo”.

Anche qui il binario è doppio. “Lato rete, puntiamo molto su un’attività formativa specializzata: Zurich Accelerator è un programma rivolto a un campione selezionato di distributori con forte commitment e volontà di mettersi in gioco, a cui rivolgiamo una formazione commerciale personalizzata e molto ricca di iniziative. L’obiettivo di fondo del programma è aumentare l’efficacia commerciale dei venditori puntando su una solida preparazione tecnica, capacità organizzativa e tecniche di vendita innovative. Ma anche la motivazione e il senso di squadra giocano un ruolo fondamentale e, in questo senso, coloro che annualmente raggiungono performance particolarmente brillanti sono chiamati a frequentare un master formativo residenziale”. 

Lato impresa, invece, il focus è sui temi tecnici dove serve una competenza molto forte. “Anche per la compagnia, c’è una grande attenzione allo sviluppo degli skill personali, in una logica di valorizzazione delle proprie capacità e attitudini. Per farlo, investiamo molto sui manager, per via del loro ruolo chiave nello sviluppo delle risorse e per la capacità di fare coaching al fine di indirizzare le persone verso il percorso giusto”.