INTERMEDIARI E CAMBIAMENTO DIGITALE

Per affrontare in modo proprio la questione, sarà auspicabile e interessante un dibattito tra i diretti interessati, ma a mio avviso i social, e in primis Facebook, sono un poderoso catalizzatore di una dialettica nuova e più efficace con le persone, perché oggi il cliente accetta benissimo forme di dialogo e relazione digitale e anzi, spesso, le preferisce.

Pensando agli intermediari assicurativi, esistono a mio avviso tre situazioni diverse: molti agenti hanno intuito l’importanza dei social, al punto di sperimentare da tempo una propria presenza su Facebook o altre piattaforme; altri, direi la maggioranza, si interrogano su come e quando intraprendere questa esperienza, ma ancora non si attivano per carenza di competenze, e per un po’ di pigrizia. Solo una piccola parte di agenti è refrattaria, ma ritengo che persino alcuni di loro cambieranno idea, convinti dalla forza del cambiamento digitale in atto nella nostra società.

Un test semplice ma significativo per verificare nei fatti le proprie idee sui social, è quello di chiedere per un mese a tutti i clienti in agenzia quanti abbiano un profilo Facebook. Di solito si resta sorpresi dal risultato e si dismette sia il preconcetto della moda per teenagers, sia la convinzione che i propri clienti siano per qualche strano motivo atipici e si tengano a distanza dalle piattaforme di relazione digitale che ormai tante persone usano quotidianamente dal proprio smartphone.

È normale misurare percentuali di clientela Facebook tra il 25% e il 50% del campione, e tenendo presente la reticenza delle persone a rispondere sinceramente in una sessione commerciale... beh, la concretezza del fenomeno mi appare assodata.

Se tanta gente è su Facebook, si propone un interrogativo semplice ma importante: perché gli agenti spesso non ci sono?

Per socializzare la professione assicurativa basta saper usare un computer o - forse meglio - uno smartphone. L'unico requisito è di convincersi che ormai il cliente è realmente digitale, perché se si è preda degli amarcord viene a mancare la motivazione giusta.

Per il resto, essere presenti efficacemente su Facebook o LinkedIn significa semplicemente "essere se stessi", perché altro non bisogna fare che portare on line la propria passione, la competenza, e il piacere di entrare in contatto in modi nuovi con altre persone per conoscerle, e per farsi conoscere come professionisti della serenità.

Quello che resta ancora difficile è trovare soluzioni efficaci per avvicinare le persone alla materia assicurativa. Ma per questo obiettivo, che è questione storica, non certo sollevata da Facebook, serve un cambiamento genetico del nostro settore, e forse può anche aiutare il lavoro e il sostegno di una mandante illuminata.

Per iniziare, i social vanno immaginati come una immensa piazza virtuale in cui nascono e si alimentano relazioni tra persone vere, che hanno ormai accettato di vivere anche in una dimensione digitale. Se questo è normale tra le nuove generazioni, sappiate che ormai succede in modo sorprendentemente frequente anche oltre i 60 anni.

Qualche consiglio:

Non resta che provare con serietà e impegno, ma con attenzione, perché nel tentativo si mette inevitabilmente in gioco la propria immagine.

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