UN FRONT END CROSS CHANNEL

Gli accordi di bancassicurazione, trainati dal risultato del ramo vita (nel 2014, la raccolta premi è cresciuta sino a raggiungere i 106 miliardi di euro) sembrano godere di un contesto euforico, in apparente controtendenza con la perdurante crisi economica. “In realtà – sottolinea Enrico Fermi, business developer executive area insurance DDway Dedagroup ICT Network – gli operatori del settore sanno perfettamente che il fenomeno è prevalentemente congiunturale, spinto dai bassi tassi di interesse e dalle residuali buone performance finanziarie dei fondi a gestione separata. Stentano a manifestarsi le attese trasformazioni del mercato, con uno spostamento verso prodotti con minore focus sugli aspetti meramente finanziari e maggiore attenzione a quelli più di pertinenza del core business assicurativo. Qualcosa evidentemente ancora manca per vedere concretizzarsi gli attesi scenari di crescita della bancassicurazione danni, dello spostamento dal finanziario alla protection e della costituzione di prodotti multi ramo e multi comparto flessibili e adattabili. Il rischio è che, al termine della bolla in atto, banche e compagnie si trovino impreparate rispetto alle nuove richieste del mercato”.

L’ostacolo è, come spesso sostenuto, di carattere culturale e di formazione: “vendere coperture a una Pmi o indirizzare i bisogni di protezione di una famiglia – continua Fermi – richiede un approccio consulenziale e competenze specifiche che non è immediato trasmettere alle proprie reti. L’espansione sul mercato auto delle banche richiede un approccio differenziante dai canali oggi a disposizione, incluse le compagnie dirette, con maggiore flessibilità tariffaria. 

Servono anche sistemi informativi di supporto all’interazione con il cliente e alla vendita, che meglio assistano questi scenari”.

Da questa consapevolezza nasce la soluzione Isa (Insurance Sales Accelerator), messa a punto nel 2014. “In sintesi – spiega Fermi – offriamo alle banche una risposta efficace all’esigenza di evoluzione dell’offerta di servizi di bancassicurazione, consentendo anche il mantenimento o il miglioramento dell’autonomia commerciale rispetto alle società prodotto di cui sono distributrici”. 

La soluzione messa a punto dall’azienda mira, dunque, a sostenere le reti bancarie nello sviluppo dei prodotti di bancassicurazione, in linea con le esigenze di una clientela che, sempre più informata e digitalizzata, chiede di poter accedere ai servizi in tutte le modalità che la tecnologia mette a disposizione, senza, però, rinunciare al contatto con persone di fiducia. I clienti, al posto di offerte generiche e standardizzate, chiedono poi soluzioni su misura, modulari e flessibili, proattive o rapidamente reattive rispetto ai propri bisogni, specifici o più generali. “Le banche – conclude Fermi – sono in posizione ideale per cogliere i frutti di queste trasformazioni: con meno vincoli delle compagnie tradizionali rispetto ai modelli distributivi e maggiore predisposizione all’innovazione, hanno a disposizione più informazioni sulla propria clientela e front end commerciali spesso abituati al collocamento di una vasta gamma di prodotti, finanziari e non”. 

Il complesso di servizi e competenze che Dedagroup ICT Network porta a supporto di questa soluzione è estremamente ampio e va, fra gli altri, dalla possibilità di mettere a disposizione la soluzione in SaaS, attraverso i datacenter e i servizi della divisione Cast, alle soluzioni in area BI/Analytics, per la messa a frutto delle informazioni sulla clientela, alla complessiva offerta di competenze, soluzioni e servizi di Dedagroup Digital.