A SCUOLA DI CAMBIAMENTO CULTURALE
Da venditore a consulente. E' questo il passaggio decisivo che, soprattutto gli intermediari, devono fare per operare in un mondo che non è più lo stesso
13/11/2015
Non la mera vendita, ma la vera consulenza. Su questo assunto si muove, oggi, la formazione, spinta dai due leit motiv del mercato assicurativo: un cliente più evoluto e una tecnologia dilagante.
“Il nuovo paradigma – spiega Viviana Dabusti, executive manager di Irsa, l’istituto per la ricerca e lo sviluppo delle assicurazioni – parte dal bisogno assicurativo e non dalla polizza. E ha come premessa la capacità degli intermediari di reagire al cambiamento.
Cliente e digitalizzazione – continua – sono gli elementi che, sostenuti dalla normativa, incidono sull’evoluzione della formazione che, oggi, non si limita più al corso d’aula, ma a un insieme di attività che vanno dall’e-learning, al training on the job, all’affiancamento”.
Un’offerta differenziata nella modalità, nel grado di approfondimento e nello strumento, ma sempre più tarata su un taglio operativo.
“A Irsa, compagnie e intermediari richiedono con maggiore frequenza l’applicazione pratica delle nozioni tecniche e giuridiche: non basta conoscere norme e regolamenti – conferma Dabusti – è necessario insegnare il saper fare. La tematica più grossa, però, resta quella del cambiamento culturale, per non essere più solo un venditore, ma un consulente”.
TRA CONSULENZA E COMPLIANCE
Questo vale soprattutto nell’ambito dell’intermediazione, dove la figura del consulente richiede maggiore impegno nel cambiamento. “Nella compagnia, invece, assuntori e liquidatori sono le figure più emergenti, a cui sono dedicate scuole interne per la formazione nell’ambito dell’acquisizione dei rischi e della gestione sinistri”.
L’offerta è vasta e articolata, anche per rispondere agli adempimenti normativi (Regolamento Ivass 6/2014). “Il settore deve fare i conti con la compliance, in particolare in vista di Solvency II che, coinvolgendo aspetti finanziari, fiscali, attuariali, sta avendo e avrà un forte impatto sull’organizzazione aziendale”.
Molte dunque le sfide per la formazione nel settore assicurativo. “Per aiutare i partecipanti dei nostri corsi a raggiungere gli obiettivi, Irsa li affianca strutturando un’offerta formativa articolata in diverse componenti e modalità di fruizione: tanti mattoncini – conclude – che, assemblati, costituiscono il necessario bagaglio per un aggiornamento e mantenimento continuo delle conoscenze e delle competenze”.
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