TRA BANCHE E COMPAGNIE È TEMPO DI CAMBIAMENTI

Era la fine degli anni ’80, la nascita di un mondo nuovo che si sperava probabilmente diverso da quello che poi è stato, la discesa dei tassi d’interesse e la libertà (la deregulation) che soffiava forte come un vento nuovo nel settore finanziario. In Italia, proprio in quegli anni e in ragione di quei cambiamenti, le banche irrompevano nel settore assicurativo, oppure il settore assicurativo entrava in banca: insomma, nasceva la bancassicurazione. 

Nonostante siano passati più di trent’anni, la bancassurance resta un oggetto difficile da definire, non tanto per gli addetti ai lavori quanto per i consumatori e i clienti del settore finanziario. Protagonista di stagioni di grande fioritura ma anche di periodi in cui era quasi considerata un simulacro fuorimoda, la bancassicurazione è oggi un canale di vendita, e più in generale un settore di attività economica, che sta conoscendo un momento di grandi cambiamenti. 

Guardando ai dati di una recente ricerca di EY e Swg, il 37% degli italiani non ha mai sentito parlare della possibilità di acquistare servizi assicurativi presso un istituto bancario: una percentuale considerevole pensando da quanti decenni la bancassurance è presente in Italia. Come si spiega questo dato? L’abbiamo chiesto a Nicola Ronchetti, ceo di Finer, ed esperto del settore finanziario: “il mercato della protezione – dice – è guidato dall’offerta, quindi se gli italiani non sono a conoscenza della possibilità di acquistare servizi assicurativi in banca la responsabilità è di una proposizione commerciale scarsamente proattiva e poco personalizzata”.

Proporre polizze assicurative tramite una e-mail, in modo indistinto e generico, come evidenziato dal 34% degli italiani, “è inefficace commercialmente e controproducente per la credibilità del proponente e della proposta”, commenta Ronchetti. “I risultati – continua – si ottengono segmentando i clienti per attitudini, comportamenti e bisogni, e quindi mirando l’offerta e affiancando ai gestori bancari specialisti della protezione”. 

Del resto, fa notare l’esperto, se il 66% degli italiani conserva molta liquidità sul conto corrente per coprirsi da rischi e tutelarsi da eventuali imprevisti, “la vera sfida” per l’industria è proprio quella di “disinnescare il rischio” grazie a una copertura assicurativa e a una efficiente gestione del risparmio. “Viene il sospetto che se ciò non accade sia anche perché la fiducia che i clienti hanno di banche e compagnie assicurative abbia ancora ampi spazi di miglioramento”, precisa Ronchetti.

Dopo anni difficili per il risparmio assicurativo, crisi inflattiva e rialzo repentino dei tassi d’interesse, le tensioni sul ramo vita dovrebbero allentarsi nell’anno in corso. Alcuni prodotti assicurativi potranno beneficiarne più di altri, ma molto dipenderà da come le banche sapranno approfittarne per dare nuovo valore ai propri clienti.

“Con l’abbassamento dei tassi – spiega Ronchetti – i prodotti di gestione del risparmio in generale, e quelli del ramo vita in particolare, dovrebbero ritrovare lo spazio che meritano”. Polizze come la Long term care diverranno sempre più necessarie. Ma anche i contratti cosiddetti Key man people, secondo Ronchetti, “hanno un potenziale enorme” e potrebbero garantire la continuità di molte imprese italiane, soprattutto le microimprese gestite oggi da oltre quattro milioni di imprenditori, di cui solo lo 0,5% ha sottoscritto questo tipo di polizze. 

“Si tratta di prodotti che vanno spiegati e compresi”, argomenta Ronchetti, secondo cui il tema centrale è quello della corretta proposizione commerciale: “un prodotto del ramo vita – continua – non si sottoscrive per il rendimento che offre nel breve ma anche e soprattutto per proteggersi e per sfruttarne i vantaggi fiscali”. Anche in questo comparto il tema delle competenze di chi propone il prodotto e della fiducia dei clienti finali è centrale, “e spesso è stato messo a dura prova, si pensi al caso Eurovita”, ricorda Ronchetti.

Guardando alla distribuzione, nell’equilibrio dei ricavi delle compagnie, lo spazio di crescita delle reti dei consulenti finanziari resta ancora elevato e già oggi servono cinque milioni di clienti “mediamente molto soddisfatti”, osserva Ronchetti. Ma che spazio di crescita c’è per le banche reti? Quanto potranno contare in futuro? 

“Tra i tanti motivi di successo delle reti – sottolinea il ceo di Finer – è che non esiste un modello unico ma diversi modelli”. Ci sono reti che appartengono a gruppi bancari che sfruttano le sinergie, e che offrono prodotti e servizi ben oltre la sola consulenza finanziaria; poi vi sono reti che appartengono a gruppi assicurativi che integrano protezione e investimenti, “queste conteranno sempre di più nell’equilibrio dei ricavi delle compagnie a cui appartengono”, fa notare l’esperto.

Ma quello che accomuna queste realtà è “la centralità del consulente finanziario e la sua capacità di fare da pivot tra le diverse anime della sua mandante: può proporre soluzioni di investimento e integrarle a valle e a monte con un’offerta di credito, di protezione e di altri servizi richiesti dal cliente”.

In questo contesto, avanzano i nuovi competitor digitali delle banche. Gli operatori online sembrano peraltro poter riuscire dove le assicurazioni hanno fallito: occorre trovare opportunità anche da questo scenario cui si confrontano i settori bancario e assicurativo. Se in futuro i prodotti di risparmio gestito e le polizze assicurative diventassero commodity, “alla stregua di un asciugacapelli venduto su Amazon”, commenta Ronchetti, “e se l’intelligenza umana dovesse soccombere a quella artificiale, tutto potrebbe cambiare”.

Ma le aziende di successo, a oggi, sono tutte accomunate da un punto di forza: “il mix tra professionisti validi e piattaforme digitali all’avanguardia”, rileva il ceo di Finer. Al momento, un’offerta unicamente digitale è destinata a una nicchia di mercato. 

In sintesi, il settore bancario e assicurativo è ancora guidato dall’offerta: una proposta di qualità “in grado di generare al contempo valore aggiunto per il cliente e margini alle aziende passa soprattutto dalle persone e dai professionisti che in esse vi lavorano”, conclude Ronchetti.