NON TEMERE LA DIGITALIZZAZIONE
Ancora troppo frenati dalla paura di essere disintermediati, gli agenti dovranno cogliere i vantaggi della multicanalità e della centralità che ancora viene a loro attribuita dalle compagnie, cambiando mentalità e modalità operative verso il cliente.
17/06/2015
Le compagnie confermano la centralità dell’agente sia nelle strategie organizzative sia nell’importanza data al canale. A fronte di questo, però, vi è un calo di redditività delle agenzie, correlato alla contrazione dei volumi di mercato e all’aumento dei costi. Nell’auto, ad acquisire importanza è internet: circa il 70% degli italiani tra i 15 e i 65 anni ha accesso al web, il 49% lo usa per cercare informazioni e prezzi su polizze e il 10% anche per acquistare on line.
“Il web, quindi – spiega Paolo Ciccarese, managing director Italia di zeb consulting – pur non risultando ancora particolarmente aggressivo in fase di vendita, inizia ad avere importanti spazi; parallelamente, il canale bancario registra una raccolta danni pari al 3,6% e l’entrata di nuovi player fa intravedere una strategia più aggressiva nel prossimo futuro”.
EFFICIENTAMENTO DEL MODELLO AGENZIA
Il primo passo verso l’evoluzione e il recupero della redditività deve essere fatto dagli agenti nell’approccio, nella mentalità e nell’operatività. “La paura della disintermediazione – conferma Ciccarese – è ancora forte nell’agente. Viceversa, la digitalizzazione va inquadrata in chiave positiva, laddove abilita l’agente alla vendita fuori sede, grazie all’utilizzo della firma grafometrica, che può generare importanti riflessi in termini di servizio al cliente e di aumento dei volumi per l’agente, e consente, attraverso la dematerializzazione, di sgravare il back office, di incrementare l’efficienza e di diminuire i costi. È necessario – sottolinea – accompagnare il cambiamento da un mercato di domanda (quello dell’auto) a un mercato di offerta (non auto), utilizzando la digitalizzazione per raggiungere l’efficientamento del modello di agenzia, che sia più aderente ai profili dei clienti, in termini di offerta, relazione e servizio al cliente”.
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