CORONAVIRUS, GLI AGENTI CHIEDONO AIUTO

Basta un numero per comprendere l’impatto che la pandemia di coronavirus ha avuto sul business degli agenti assicurativi: il 20% dei professionisti è stato costretto a chiedere la cassa integrazione per i propri dipendenti. “Non era mai capitata una cosa del genere in passato”, ha commentato Claudio Demozzi, presidente dello Sna, nel corso di un’intervista condotta agli inizi di maggio da Maria Rosa Alaggio, direttore di Insurance Review.

In collegamento su GoToWebinar, di fronte a oltre 400 spettatori virtuali, il numero uno del sindacato di nazionale agenti ha rimarcato in poco più di un’ora quello che va ripetendo ormai dall’inizio dell’emergenza sanitaria: gli agenti sono in ginocchio e le compagnie devono mettere in campo interventi strutturali per sostenere l’attività di tutta la filiera della distribuzione assicurativa. “Le misure straordinarie adottate finora non sono sufficienti”, ha affermato Demozzi. “Iniziative come l’anticipo rappel o il posticipo delle rate di rivalsa – ha aggiunto – possono offrire un piccolo aiuto momentaneo, ma restano semplici spostamenti di cassa che possono fare ben poco nel lungo periodo: ora servono misure strutturali come il taglio delle rate di rivalsa, soldi veri che entrano nelle tasche degli intermediari per restarci e per sostenerli di fronte al prevedibile calo delle entrate”. 

Demozzi si è più volte appellato alla solidarietà e alla mutualità “che dovrebbero costituire l’essenza del business assicurativo”. E che invece le compagnie, a detta sua, non hanno finora dimostrato agli intermediari. “Le imprese hanno recentemente approvato i bilanci relativi all’esercizio del 2019, mettendo spesso a segno utili nell’ordine dei miliardi di euro”, ha affermato Demozzi. “È possibile che almeno parte di questi fondi venga destinata al sostegno di una categoria fondamentale per il business assicurativo?”, si è chiesto il presidente dello Sna.

A ciò si aggiungono poi misure che, secondo Demozzi, rischiano di danneggiare ulteriormente le agenzie. “Alcune imprese hanno persino avviato iniziative che premiano gli agenti in grado di mantenere le performance sui livelli degli anni precedenti: in pratica, offrono incentivi e flessibilità solo a chi riesce a garantire risultati in linea con quanto fatto in passato”, ha spiegato. “Il problema – ha proseguito – è che oggi, nella situazione in cui ci troviamo, chi incassa di più non è necessariamente più bravo, ma può essere semplicemente più fortunato: ci sono colleghi che lavorano in zone fortemente colpite dalla pandemia, in aree in cui le attività sono chiuse da tempo, e altri che invece hanno la fortuna di trovarsi in territori in cui il coronavirus non si è praticamente visto”. A detta di Demozzi, non sono questi gli interventi di cui hanno bisogno adesso gli intermediari: iniziative di questo tenore rischiano invece di dar vita quella che viene definita una sorta di “selezione naturale della categoria”.

Demozzi, nello specifico, auspica quello che è stato a più riprese definito “un ammortizzatore sociale per gli agenti assicurativi”, evidenziando l’ambiguità della situazione in cui si sono venuti a trovare gli intermediari nei mesi più caldi della pandemia: chiamati per decreto a sostenere i costi di apertura dei propri uffici e, allo stesso tempo, privati di qualsiasi sostegno per fronteggiare il calo di introiti generato dall’emergenza sanitaria e dalle misure di lockdown imposte dal legislatore (vedi box pag. 23).

Anche in questo caso, secondo Demozzi, le mandanti avrebbero potuto fare qualcosa in più. Soprattutto perché, ha spiegato, “le compagnie non sembrano aver subito finora un grande contraccolpo dall’emergenza coronavirus”. Il presidente dello Sna, a tal proposito, ha citato una ricerca condotta dalla direzione studi e ricerche del sindacato sugli effetti che il lockdown ha avuto sulla mobilità stradale e sulla tenuta di business delle compagnie. “Lo studio è arrivato alla conclusione che il calo della circolazione stradale si è tradotto in un minor numero di incidenti e, di conseguenza, in uno risparmio stimato in 1,5 miliardi di euro per l’intero mercato assicurativo”, ha detto Demozzi. “Ci saremmo aspettati – ha proseguito – una maggiore solidarietà verso gli intermediari, magari attraverso la costituzione di ammortizzatori sociali che attingessero da questo tesoretto per sostenere la nostra categoria”.

Tutto questo, a detta di Demozzi, non c’è stato. E le compagnie si sono concentrate principalmente sull’assistenza alla clientela. “Negli ultimi mesi si è dato ampio risalto a una serie di sconti rivolti agli assicurati, soprattutto per quanto riguarda l’Rc auto”, ha affermato. “Capisco che magari la sfera politica abbia fatto pressioni – ha aggiunto – e che magari tutti si aspettassero un bel gesto da parte del mercato, però tempi e modalità potevano essere studiati in maniera diversa”. Demozzi ha portato l’esempio della Francia, mercato in cui i consumatori hanno chiesto ufficialmente un sostegno all’associazione delle imprese assicurative francesi. “L’associazione ha risposto di no, perché sa che dopo due mesi di lockdown potrà comunque verificarsi un’impennata di sinistri che metterebbe a rischio la tenuta dell’intero mercato”, ha affermato Demozzi. “Ci saremmo aspettati – ha proseguito – un atteggiamento del genere anche in Italia: non si può azzardare un bel gesto verso i clienti, per poi correre il rischio che quegli stessi clienti non abbiano più agenzie a cui rivolgersi”.

Anche perché, secondo Demozzi, il bel gesto può celare altre finalità. “Alla fine – ha affermato – è emerso che gli sconti vengono concessi soltanto se il cliente accede sul sito della compagnia, inserisce i propri dati e lascia l’autorizzazione al trattamento”. Per Demozzi, siamo di fronte a “una semplice operazione di marketing, volta a raccogliere i dati della clientela e instaurare un rapporto diretto con i consumatori”. In altre parole, a disintermediare il rapporto fra agente e cliente. 

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Il tema della disintermediazione è tornato spesso nelle parole di Demozzi. “La disintermediazione non è uno spauracchio sbandierato dallo Sna: è un processo reale, che si studia all’università ed è sempre più al centro dei convegni della categoria”, ha affermato. Fra le righe, emerge il timore che le compagnie possano sfruttare la situazione attuale per adottare iniziative che si inseriscano nel rapporto fra agente e cliente. “Se così fosse, almeno bisognerebbe avere la trasparenza di dire che si sogna un mondo diverso, totalmente disintermediato, in cui le compagnie hanno la possibilità di entrare direttamente in contatto con la clientela”, ha detto Demozzi.

“Ogni qual volta le compagnie predispongono strumenti per scavalcare gli agenti ed entrare direttamente in contatto con la clientela – ha concluso – fanno disintermediazione: in Sna è una cosa che abbiamo tremendamente chiara e non faremo sconti a nessuno”.