IL FUTURO DELL’AGENTE, TRA EVOLUZIONE E PROFESSIONALITÀ

Gestire il cambiamento nel segno dell’evoluzione. Questo il tema del secondo congresso nazionale di Anapa Rete ImpresAgenzia, che si è svolto lo scorso novembre a Roma, alla presenza di Ivass, compagnie e istituzioni, e che ha riconfermato (con 152 voti) la presidenza di Vincenzo Cirasola e il suo direttivo.

La pressante normativa, l’invadenza del digital e un mercato sempre più sfidante sono stati alla base dei numerosi interventi che si sono avvicendati nel corso della giornata congressuale, dedicata al tema della Evolution, sia di Anapa, sia dell’intermediario. “La politica degli agenti è stata sempre in difesa – ha ribadito Cirasola – e questo deve cambiare, rimettendo al centro la figura professionale dell’agente”.

Il presidente, rimarcando “l’azione propulsiva svolta da Anapa nell’ultimo triennio”, ha rivendicato “gli importanti risultati”, quali “l’abolizione dell’emendamento sull’abrogazione del tacito rinnovo e la proroga dell’entrata in vigore della Idd. Ma anche la soppressione dell’obbligo di versamento dei premi direttamente sui conti delle imprese, così come della hard disclosure e del termine imparzialità”. Resta invece viva la preoccupazione sulle questioni irrisolte, quali il futuro pensionistico degli intermediari e il rinnovo del contratto nazionale agenti, sul quale la presidente di Ania, Maria Bianca Farina, si è dichiarata disponbiile a “trovare insieme una cornice di riferimento, da sottoporre prima all’Antitrust”. 

Secondo Farina il ruolo dell’intermediario evoluto deve partire da “un cambio culturale”, che presuppone l’acquisizione di nuove competenze e strumenti (anche digital), e la conoscenza dei nuovi rischi. “Bisogna rafforzare la professionalità multidisciplinare per dare un valore aggiunto”, ha affermato Farina, che ha ammesso la necessità che le compagnie supportino gli agenti con un percorso formativo che li aiuti a “svolgere in modo nuovo un mestiere prezioso”. A tal fine, l’Ania ha istituito un gruppo di lavoro con i rappresentanti della formazione per far sì che l’aggiornamento “non sia più vissuto come un adempimento di legge, ma come un’importante leva di business”. 

Vi sono poi altri due elementi che gli agenti devono iniziare a considerare come opportunità: la normativa e il digital. Sul primo punto, Stefano De Polis, segretario generale dell’Ivass, ha sottolineato l’aiuto fornito dalla nuova direttiva Idd laddove, ponendo il cliente al centro, richiederà polizze su misura e una consulenza sempre più elevata, incrementando il valore fornito dall’intermediario. Sul digital, Maria Bianca Farina ha fatto notare che il ricorso alla tecnologia cambia il modo di fare assicurazione: non più prodotti, ma servizi sui bisogni complessi e sofisticati. Si sono detti concordi gli agenti, a patto però, ha osservato Cirasola, che la digitalizzazione sia “potenziante attraverso accordi integrativi e strategie comuni con la compagnia”. 

Una maggiore collaborazione con le mandanti viene richiesta anche in tema di welfare: un ramo dal forte potenziale che però stenta a decollare. In Italia si spendono 452 miliardi di euro per pensioni, sanità e assistenza: si stima che, nel 2050, la popolazione over 65 raddoppierà, e si contano 300mila intermediari ogni 76 occupati; tuttavia la penetrazione di questi prodotti è del 16,7% e gli agenti chiedono a gran voce il supporto, sia economico, sia formativo, delle compagnie. 

Sul welfare, secondo Fiammetta Fabris, amministratore delegato di UniSalute, è necessario “operare una clusterizzazione del cliente, per capire i suoi bisogni”, ma soprattutto bisogna “innovare i prodotti ad alto contenuto consulenziale (Ltc) ampliando la gamma di servizi”. L’offerta, ha spiegato Andrea Mencattini, amministratore delegato di Generali Welion, deve essere “arricchita nei servizi, ma semplificata nei processi”. C’è ancora molto spazio per gli agenti nella pensione complementare, continua l’ad, visto che solo il 4% dei lavoratori ha un piano Long term care; i due mercati su cui gli agenti devono puntare, ha sottolineato, sono i lavoratori autonomi e le Pmi, dove vi è un basso livello di copertura, una buona predisposizione a investire e, soprattutto, dove la consulenza è fondamentale. Ed è da qui che deve ripartire il futuro dell’agente, attraverso l’acquisizione di un’elevata professionalità e di tutti quegli strumenti innovativi che gli consentiranno di dare valore alle esigenze del cliente.