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QUANDO IL SOFTWARE PREMIA L’AGENTE

Gestire una rete di vendita in maniera efficiente rappresenta una sfida importante per il management di aziende con strutture commerciali grandi e complesse. Come misurare il rendimento e l’operato della forza vendita? Come migliorarli? Come gestire la formazione? Come motivare i commerciali? La risposta può essere una sola: l’automazione integrata dei processi.

Anna M. Lik e Kamil Smyk, specialisti nello sviluppo di prodotto in Comarch, spiegano come una soluzione IT progettata su misura per i bisogni di business possa aiutare e migliorare la gestione della rete vendita.

AML: Una forza vendita efficiente e competitiva, sia interna sia esterna, è una caratteristica chiave di qualsiasi azienda commerciale, a prescindere dal mercato. Strutturare e gestire al meglio una rete commerciale è una sfida che, date le dinamiche di mercato, i cambiamenti repentini nella composizione del portafoglio prodotti e l’introduzione di nuovi canali e metodi distributivi, necessita di uno strumento tecnologico avanzato e flessibile. Inoltre, la complessità aumenta nel caso la rete commerciale sia particolarmente estesa con dinamiche interne complesse e diversi prodotti e servizi offerti al mercato. Una struttura così complessa richiede un approccio integrato ed esauriente con strumenti di lavoro opportuni.

KS: Reti di vendita estese hanno bisogno di programmi provvigionali e di gestione degli incentivi difficilmente gestibili con semplici fogli di calcolo o database non interconnessi. Le aziende tendono sempre più a ideare programmi di incentivo basati, non solo su variabili economiche quantitative, ma anche su una varietà di altri indicatori, punteggi o premi. Si rendono, dunque, necessari algoritmi avanzati di calcolo, definiti in maniera differente a ogni livello della struttura commerciale incrociando dati diversi provenienti da fonti diverse. L’implementazione di strategie innovative che vanno effettivamente a premiare la forza vendita richiede il ricorso a software specifici in grado di gestire regole complesse nel calcolo delle commissioni che siano allo stesso tempo user friendly permettendo anche a un utente senza nessuna conoscenza tecnica di utilizzare agevolmente il programma.

AML: In tanti anni di esperienza, abbiamo accumulato l’esperienza necessaria che ci ha permesso di implementare una soluzione completa in grado di automatizzare la gestione della rete vendita considerando i bisogni specifici di ogni organizzazione. Comarch Commission & Incentive è uno strumento molto potente formato da diversi moduli funzionali che coprono tutte le esigenze di gestione della rete commerciale: dai calcoli degli incentivi e delle provvigioni, alle liquidazioni, alla gestione della formazione e dei corsi di aggiornamento, alla gestione documentale e di reporting. La soluzione è stata ideata per le compagnie assicurative, le banche e tutte le altre realtà economiche che si trovano a gestire una rete di vendita ampia con strutture provvigionali complesse. Nel caso di una compagnia assicurativa, la soluzione può essere utilizzata sia dal management, sia dagli agenti, sia da altri intermediari.