IL SALTO EVOLUTIVO DELLA CONSULENZA

Nell’epoca della complessità e della velocità del cambiamento, la capacità di adattarsi velocemente alle novità del contesto è l’elemento che può segnare il successo (o la stessa sopravvivenza) di una categoria professionale. Oggi il broker assicurativo si trova a dover fare i conti, oltre che con una pressante evoluzione normativa e regolamentare, con rischi sempre più interconnessi, con cambiamenti tecnologici epocali, e con la sfida lanciata dal rispetto dei principi Esg. In questo scenario, il concetto di consulenza sta abbracciando un significato di più ampia portata. A un intermediario oggi non si chiede più semplicemente di consigliare al cliente la soluzione assicurativa più adatta. Il broker è chiamato anche a sensibilizzare sui rischi non assicurabili (agendo quindi come un risk manager) e a promuovere presso le aziende la messa in atto di soluzioni che abbiano profili di sostenibilità. Per questo l’ultimo convegno Acb, che si è svolto il mese scorso a Milano, ha voluto ragionare sul concetto di consulenza inteso in questa più ampia e nobile accezione, tra risk management, contratti assicurativi e sostenibilità. 

L’idea del convegno Acb ha preso spunto dalla normativa europea sulla sostenibilità (regolamento Ue n.1257/2021), applicabile da parte degli Stati membri a partire dal 2 agosto dello scorso anno. “Non si tratta di un regolamento relativo soltanto agli Ibips – ha osservato nelle battute iniziali il presidente di Acb, Luigi Viganotti – perché credo che diversi aspetti possano coinvolgere direttamente anche altri rami, in particolare nel segmento danni”. 

Il primo aspetto a essere investigato nel corso del convegno è stato quello relativo alla consapevolezza della categoria relativamente alle tematiche Esg. Patrizia Contaldo, a capo dell’osservatorio sul mercato assicurativo del centro studi Baffi-Carefin dell’Università Bocconi, ha presentato lo studio Broker sostenibile e sostenibilità del suo ecosistema, che ha indagato il sentiment degli operatori su questa materia. Se da un lato è emersa molta attenzione ai temi ambientali, c’è ancora molta imprecisione, ha detto Contaldo “sulla consapevolezza attorno ad altri elementi che compongono l’acronimo Esg”. Inoltre la categoria ritiene che una maggiore attenzione a queste tematiche possa apportare un vantaggio competitivo (62%) ma solo il 43% degli intervistati è pronto a fare di più con un approccio proattivo sul tema. Quanto alle compagnie, ha osservato Contaldo, “sono molto attive su alcuni fronti, un po’ meno sul produrre un’offerta assicurativa in linea con le esigenze di sensibilità della clientela, e non hanno ancora identificato delle linee guida su come operare e muoversi presso i clienti su questo tema”.Gli spunti emersi dall’indagine sono stati poi raccolti e commentati da Davide Vacher il quale ha spiegato come e perché, a suo modo di vedere, il broker deve occuparsi di tematiche Esg. “Il nostro mestiere – ha affermato – richiederà sempre di più esperienza, competenze specifiche trasversali, e una capacità di sintesi. Pertanto il broker ricopre un ruolo strategico per le aziende, a partire dalla profilatura per la gestione dei rischi organizzativi”. Anche Vacher ha chiamato in causa gli assicuratori, in quanto “il trasferimento dei rischi al mercato deve passare anche da un cambiamento di mentalità spostandosi da un approccio di resilienza (riprendersi dopo una crisi) a uno di antifragilità (capire dalle esperienze passate per imparare)”. 

Si è passati quindi a una disamina dell’argomento da un punto di vista tecnico-legale, con una dettagliata analisi dei vari elementi su cui la spinta per l’evoluzione della categoria dei broker è più forte. L’avvocato Antonio Longo, fondatore dello studio legale Lexlon, ha illustrato i vari aspetti che tengono insieme consulenza assicurativa e sostenibilità, parlando anche di remunerazione e incentivi. “Tenere in considerazione l’Esg – ha detto – per gli intermediari significa stimolare presso i clienti l’adozione di atteggiamenti e iniziative in linea con questi principi e, attraverso la consulenza, ridurre il rischio di cadere nel greenwashing”. In questo senso, secondo Longo, la consulenza “serve a trovare tutti quei rischi latenti che normalmente la compagnia non tratta: questo significa fare innovazione. Il broker deve capire come l’azienda si comporta, creare le condizioni di assicurabilità dei propri clienti, e proporli al mondo assicurativo”. Tuttavia, ha avvertito, anche la politica di remunerazione degli intermediari è considerata tra i fattori Esg, “affinché non costituisca un rischio di conflitto di interessi a danno del cliente e del suo miglior interesse”, laddove dovessero venir proposti i prodotti meglio remunerati per l’intermediario. “Pare anche troppo banale ricordare il ruolo dei broker nel rapporto con i clienti da cui ricevono l’incarico: il rischio di conflitto di interesse è qui particolarmente significativo”, ha osservato Longo.

L’avvocato Andrea Maura, partner dello studio legale Aliant legal grounds, ha invece fatto il punto sull’utilizzo, nella consulenza, di sistemi digitali e di intelligenza artificiale, mettendo in evidenza in particolare l’urgente necessità di riuscire a governare con soluzioni di sistema l’epocale cambiamento che arriverà con l’introduzione dell’AI su larga scala. Per farlo, bisogna “mettere a fattor comune, tra l’altro, le competenze di natura assicurativa, legale e informatica, senza dimenticare quelle più prettamente umanistiche, per gestire i delicatissimi aspetti di natura etica che possono avere ripercussioni, ad esempio, sulla scelta di chi assicurare o meno”. La tecnologia, ha detto Maura, “sta andando oltre il chatbot”, muovendosi verso un’intelligenza artificiale “più emotiva, attraverso tecniche di apprendimento automatico per generare risposte alle domande degli utenti, più legate alle loro esigenze”. Ovviamente questo apre numerose criticità, in primis quelle legate alla privacy e alla trasparenza, ma ci sono anche molte opportunità da cogliere, pertanto è fondamentale “governare questo cambiamento, e non subirlo”.

È toccato poi all’avvocato Carlo Galantini, partner dello studio legale Galantini & Partners, affrontare il tema della verifica di coerenza nella distribuzione, senza consulenza, di prodotti assicurativi nei rami danni, laddove sussiste l’obbligo di valutare i demands and needs anche nella cosiddetta vendita senza consulenza: “anche il distributore che distribuisce senza prestare consulenza – ha spiegato – è comunque tenuto a fare una consulenza di carattere generale, ad esempio per vedere se il cliente rientra nel target market di riferimento”. In questo caso la valutazione di coerenza diventa consulenza in senso generale. Al fine di organizzare meglio questa tipologia di attività del broker nel rispetto della normativa, Galantini ha suggerito di procedere in primis a una “clusterizzazione della clientela, per leggere in un’ottica di individuazione dei target market i nuovi prodotti provenienti dalle imprese e di orientare di conseguenza la propria attività distributiva, prevenendo possibili problemi di vendita di prodotti inadeguati”, e in secondo luogo di predisporre “questionari di valutazione della coerenza, funzionali a mantenere traccia dell’interlocuzione avuta con il contraente”.