INNOVARSI PER CAMBIARE IL MERCATO

La tutela legale è un settore oggi in crescita, per merito e per fortuna del contesto. Su un terreno che si presenta sempre più fertile, le compagnie specializzate hanno avuto la capacità di seminare, anche se il percorso di maturazione è lento. In questo ambiente favorevole, la spinta all’innovazione arriva non solo dalle potenzialità delle nuove tecnologie, ma anche dalla necessità di fare un salto di qualità nel rapporto con gli intermediari e il cliente. Contesto normativo e lunghi tempi della giustizia aiutano la crescita del settore, per il quale Adelaide Gilardi, amministratore delegato di Uca Assicurazione, parla di evoluzione più che di cambiamento: “Molto contribuiscono le compagnie specializzate che, con gli intermediari, le associazioni dei consumatori e il legislatore, consentono uno sviluppo della consapevolezza e delle necessità di tutela dei diritti e degli interessi dei soggetti”. 

Pietro Pipitone, dg e rappresentante generale di Roland Italia, parla di una serie di nuovi rischi per individui e aziende: “Sono stati introdotti nuovi reati penali, come l’omicidio stradale, c’è poi un inasprimento delle pene per i reati fiscali, e la riforma del processo penale allunga le prescrizioni e quindi i procedimenti”. Per crescere, secondo Andrea Andreta, ceo di Arag Se Italia, è necessario cambiare l’attuale percezione della tutela legale come copertura accessoria: “Gran parte della raccolta premi deriva da vendite accessorie ad altre coperture, mentre il segmento stand alone è particolarmente limitato e caratterizzato da antiselezione. Solo una maggiore comprensione dell’utilità di queste coperture potrà sviluppare il grande potenziale di crescita del nostro mercato”.   

Per uscire dalla logica di garanzia accessoria, secondo Roberto Grasso, amministratore e dg di Das è necessario poter fornire un servizio distintivo che dia consulenza e accompagni il cliente nel trovare soluzioni veloci e soddisfacenti al contenzioso. “Nel settore del recupero crediti, ad esempio – spiega Grasso –, abbiamo allestito un team interno specializzato, anche per le Pmi, che segue tutto l’iter di recupero”. In un contesto di esigenze emergenti nell’ambito di un mercato non pienamente maturo, innovazione e servizio possono fare la differenza. La tutela legale, secondo Gilardi, nasce con una funzione di servizio prima che di indennizzo, in cui la consulenza serve a “sensibilizzare aziende e professionisti sui propri rischi, approntare le infrastrutture minime necessarie per operare in sicurezza e a norma, e solo successivamente fornire una copertura su misura”.

Pure in un ambito settoriale come quello dei rischi nel comparto sanitario, il servizio al cliente passa attraverso la capacità di assecondarne le esigenze. “Il rischio penale – spiega Pipitone – aumenta di continuo, con procedimenti lunghi e costosi che causano enorme stress a chi li subisce”. Per qualificare la difesa, Roland insiste su massimali capienti e sulla libera scelta di avvocati e periti senza restrizioni territoriali. 

Una spinta evolutiva passa attraverso la distribuzione, che deve poter rispondere in maniera esauriente alle istanze della clientela, in termini di tempistiche e di contenuti. L’interesse crescente verso i prodotti di tutela legale e il loro utilizzo prevalente, fino a ora, come garanzia ad altre coperture, ha portato ad allargare le collaborazioni con le reti, puntando più al numero che alla qualità del rapporto. La tendenza deve essere invertita: “Il recepimento della norma Idd sulla distribuzione, che incide sui processi e appesantisce la formazione – osserva Grasso – è un fattore che contribuisce alla necessità di razionalizzare le collaborazioni verso chi condivide il nostro progetto in un’ottica di lungo periodo”.

Secondo le compagnie, l’evoluzione tecnologica cambierà la distribuzione tradizionale, ma questa resterà ancora il pilastro della vendita. Andreta osserva come il dibattito si stia polarizzando fra chi sostiene la totale digitalizzazione della distribuzione e chi afferma il contrario. “Credo invece che assisteremo a una progressiva ibridizzazione: sarà il cliente – spiega – a guidare il cambiamento, per essere libero di utilizzare il canale fisico o virtuale in base alle proprie esigenze. Gli intermediari rimarranno un pilastro, cambieranno i modelli di agenzia per consentire maggiore continuità di relazione con il cliente: in questo senso il digitale e l’integrazione con i modelli di compagnia sono fondamentali”. Per Gilardi la collaborazione di qualità con gli intermediari è “il punto di snodo del rapporto con gli assicurati: sono professionisti qualificati che ci rappresentano in ogni accezione del termine, anche nella capacità di esprimere alla compagnia le esigenze emergenti prima che diventino reali bisogni di tutela, operando con noi in sinergia di intenti”.