IL RAMO VITA VERSO UNA NUOVA MUTUALITA'

Ramo vita e ramo danni incrociano le strade, mentre assicurazione e previdenza sono sempre più assimilabili. Nel nuovo mondo post-Solvency II, il concetto di risk-free non esiste e, come Eiopa sottolinea ogni volta che si rivolge agli operatori del settore assicurativo, l’integrazione tra protezione e risparmio è il modo migliore per rispondere alle esigenze dei consumatori che affrontano le evoluzioni della società del rischio. 

Intrinsecamente legato a queste evoluzioni, il ramo vita sta conoscendo una fase nuova: incerta, e per certi versi entusiasmante, certamente da approfondire. Da garanzia di sicurezza per gli investimenti della clientela, con l’affidabilità dei rendimenti del ramo I, il mondo assicurativo è chiamato a mutare la mission del comparto vita, sfidando le convenzioni e i falsi miti. Insurance Connect, in collaborazione con Ito, società che sviluppa servizi in outsourcing dedicati al settore assicurativo, ha organizzato un workshop incentrato interamente sull’argomento, e condotto da Maria Rosa Alaggio, direttore di Insurance Review. L’evento, intitolato Così cresce il ramo vita, ha coinvolto oltre 100 addetti ai lavori. Il ramo vita è il terreno di confronto per le maggiori compagnie, ma anche per quelle di medie dimensioni, in cerca di rendimenti in un contesto caratterizzato da volatilità, tassi ai minimi e regole di bilancio imposte da Solvency II. 

Proprio sulla dicotomia falsi miti/realtà Edoardo Palmisani, principal di The Boston Consulting Group, ha impostato l’intervento di apertura del convegno. Miti, alcuni falsi altri veri, che confermano o smentiscono le convinzioni su cui in questi anni si è formato il settore. Uno di questi, per esempio, è che il mercato vita abbia raggiunto ormai il suo picco di crescita, contrastato anche dalla concorrenza dei fondi comuni. La visione di Bcg, invece, è opposta: il vita tradizionale è in realtà ancora in pieno sviluppo, mentre protezione e previdenza sono mercati che garantiscono alle compagnie un grande potenziale. La raccolta netta di risparmio degli italiani è ancora un affare per il ramo vita, che resta il primo contributore, mentre il tema per le reti di vendita è come riconvertirsi per diventare il consulente principale per gestire i risparmi e la protezione dei consumatori. 

In questi ultimi due anni, inoltre, un altro falso mito è crollato: quello che in Italia sia impossibile vendere il ramo III. È vero, però, che molto hanno fatto i prodotti multiramo, che hanno rappresentato il 25% del mercato totale vita italiano e totalizzato un tasso di crescita annuo del 38% dal 2010 al 2016, contro il 5% del ramo III puro, e il -1% dei prodotti garantiti. “Collocare prodotti mark-to-market – ha spiegato Palmisani – implica una profonda trasformazione: in primis dell’offerta, da differenziare per segmento di clientela; in secondo luogo del modello di formazione della rete, per promuovere educazione finanziaria per clienti e venditori; e, infine, di strumenti di supporto per la consulenza e la vendita”. Questa è una lezione che stanno imparando velocemente quelle compagnie che puntano molto sui promotori finanziari, il cui mercato è fatto oggi dal 61% di polizze di ramo III.

Un’altra questione considerata da Bcg è la sostenibilità del business: in poche parole, una nuova strategia d’investimenti. Partendo dal fatto che il perdurare dei tassi bassi impone alle compagnie la diversificazione, Palmisani è convinto che gli investimenti alternativi siano necessari per accedere a nuove fonti di rendimento. La diversificazione è comunque una realtà per i principali player europei, e gli asset alternativi rappresentano già oggi più del 10% dell’allocazione; entro il 2020, secondo Bcg, circa il 25% dei nuovi flussi netti sarà investito in questo tipo di asset class. Nel 2015, Allianz dichiarava il 14% investito in alternativi; Axa il 12% e Generali il 6%.

Per capire come si stanno muovendo gli operatori, il convegno ha coinvolto esponenti di varie compagnie in momenti di approfondimento e confronto. Nella prima parte della mattinata ci sono stati gli interventi di Aviva: Alberto Vacca, ceo of life entities e cio in Italia, è intervenuto attraverso un video messaggio; mentre Maurizio Tuttobello responsabile distribuzione del canale agenti e broker e Mario Guarnone, responsabile distribuzione per il canale banche e promotori finanziari, hanno spiegato schematicamente come è cambiata in questi anni la distribuzione vita in Aviva, e come evolverà nel futuro.  

Secondo la compagnia inglese, oggi gli agenti devono sfruttare la grande occasione: tornare a essere i veri consulenti dei clienti. Solo attraverso la guida di un professionista, protezione e raccolta di risparmio diventano la stessa cosa. Anche per questo, in Aviva hanno scelto di non penalizzare i prodotti con gestione separata, garantendo ritorno sul capitale e lenta crescita. “Il fatto che Aviva possa collocare gestione separata – ha detto Tuttobello – è un valore aggiunto per gli agenti”. 

Per quanto riguarda, invece, i prodotti di ramo III o i multiramo, i consulenti dei fondi interni scelgono all’inizio dell’investimento, e affiancano quegli intermediari che ancora non hanno una cultura finanziaria adeguata a gestire prodotti troppo complessi. 

La leva tecnologica come fattore differenziante è stato invece il cuore dell’intervento di Luigi Vassallo, direttore Ict e digital innovation di Sara Assicurazioni, in carica da poco più di due mesi: il manager, che ha esordito in un convegno del settore assicurativo proprio con Insurance Connect, ha parlato soprattutto dei temi della sicurezza e dell’accessibilità, che sono connaturati alle nuove tecnologie. È inutile negare che gli effetti distruptive delle tecnologie arriveranno anche nel settore assicurativo e l’home insurance è solo la punta di un iceberg enorme. Poi c’è un problema di change management all’interno delle organizzazioni e di una pesante legacy delle vecchie tecnologie. “Oggi – ha spiegato – la tecnologia è accessibile senza troppi investimenti, ma l’importante è dare ai clienti quello che vediamo usare dai nostri figli: cioè sistemi semplici, e possibilmente gratuiti”. 

Sulla sfera regolamentare, che è stata definita “complessissima” si è soffermato invece Fabio Bastia, direttore vita e previdenza del gruppo Cattolica, intervistato da Maria Rosa Alaggio. Bastia, che ha poi partecipato anche alla tavola rotonda finale, ha ricordato come le grandi opportunità per le compagnie possano effettivamente arrivare dai Pir e dall’Ape ma che purtroppo le imprese non hanno ancora un quadro normativo definito per poterle cogliere.

“Stiamo vivendo una fase di riorientamento” ha sottolineato, ricordando che “dal 1995 a oggi il settore vita è cambiato profondamente, basti pensare che il 90% della raccolta, in passato era composto da premi annui”. L’unico elemento di continuità, nonostante tutto, sono le gestioni separate che valgono ancora quasi 80 miliardi di euro di raccolta premi su 117 complessivi. Oggi, occorre più che altro lavorare sull’offerta ma non per ampliarla, semmai per razionalizzarla: “basterebbero quattro prodotti per protezione, previdenza, risparmio e investimento”, garantisce Bastia. 

A chiusura della mattinata, Marco Brega, direttore vita di Vittoria Assicurazioni; Anna Deambrosis, direttore welfare di Reale Mutua; Pier Guido Durini, presidente del gruppo agenti Helvetia e Alessandro Masatti, direttore finanziario di Assimoco sono stati coinvolti in una tavola rotonda cui hanno partecipato anche Bastia e Vassallo. 

Le compagnie hanno discusso sullo sviluppo dei prodotti vita in funzione dei canali distributivi e dei diversi target di clientela, su come comunicare meglio e tradurre “i codici dei rami” in bisogni assicurativi. 

Reale Mutua ha rivisto due anni fa tutta l’offerta finanziaria, allineando le soluzioni di risparmio al contesto del mercato, soprattutto obbligazionario, che via via manifestava tassi d’interesse sempre più bassi. “Visto il nostro target – ha commentato Deambrosis – abbiamo affiancato ai nuovi contratti anche strumenti di protezione in grado di garantire un investimento prudente senza pregiudicare la solidità finanziaria della compagnia”. 

Derisking sembra essere stata la parola magica in questi anni, soprattutto con l’avvento di Solvency II. Per Vittoria è stato così, come ha confermato Brega: “tassi bassi, Solvency II e Idd sono i tre elementi che hanno rivoluzionato, stanno rivoluzionando e rivoluzioneranno il comportamento delle compagnie. Detto questo, abbassare la soglia del rischio è stata la prima conseguenza di Solvency, ma non è l’unica”. 

La rinuncia di molte compagnie alle polizze tradizionali ha rappresentato certamente un sacrificio pesante per le reti bancarie che sono rimaste improvvisamente orfane di prodotti cui sono da sempre abituate. Per Assimoco, ha detto Masatti, “questa politica è stata anche una grande occasione per rivedere l’asset allocation e la formazione. Una nuova attitudine al risparmio, ma privilegiando liquidità e sicurezza, potrà esaltare il ruolo consulenziale delle reti di vendita”. 

Le reti, soprattutto gli agenti, stanno in parte subendo e in parte accompagnando il derisking delle compagnie. Secondo Durini, però, ci vuole tempo perché “le imprese stanno chiedendo agli agenti di compiere l’ennesima rivoluzione”. Non è facile, sostiene, per un agente cominciare a vendere prodotti non garantiti: “che senso ha – si è chiesto Durini – fare i paragoni tra i prodotti di ramo III venduti dagli agenti e quelli veduti dai promotori? A questi ultimi non è chiesto niente di nuovo, mentre gli intermediari assicurativi tradizionali sono spinti a vendere qualcosa che di assicurativo ha poco”. 

Insomma “ci vuole tempo”. E anche tanta lungimiranza: forse fare il funerale al ramo I è ancora prematuro. Poste Vita è la prima compagnia vita in Italia, e la seconda in assoluto, senza mai aver abbandonato la gestione separata. Occorrerà pensarci.