AGENTI, TEMPO DI SINTESI NEL MONDO UNIPOLSAI

Parlando a Insurance Review, Picaro illustra l’approccio del nuovo Gaa UnipolSai prendendo in prestito il linguaggio della Formula 1: “è fondamentale riuscire a trasferire la trazione sull’asfalto”. Il che tradotto significa spronare la compagnia “a non perdere di vista coloro che devono mettere in pratica le strategie industriali, cioè le reti distributive. Perché si può avere un ottimo motore e un bel telaio, ma se le ruote slittano non si riescono a esprimere buone performance”. Rispetto a questa interlocuzione, osserva Picaro, “abbiamo un punto di vista molto chiaro: non possiamo essere lasciati alla fine del percorso. Siamo convinti di avere un rapporto di pari dignità, dunque vogliamo partecipare molto di più ai percorsi di riorganizzazione. Non abbiamo l’ambizione di co-gestire – precisa – ma di essere parte dei percorsi decisionali che coinvolgono il lavoro quotidiano delle agenzie”. Ad esempio sul versante della remunerazione: secondo Picaro, occorre ragionare non sui ricavi in senso assoluto, ma sul margine. “Per affrontare il mercato di massa, che ha un numero di pezzi molto alto e un importo di premi molto basso, serve un alto livello di efficienza, altrimenti diventa insostenibile per l’agenzia realizzare un volume sufficiente di premi”. 

Per questo tra le priorità nel dialogo del nuovo gruppo con la mandante c’è il roll out informatico, “una fase che si sta dimostrando molto più complessa di quello che tutti avremmo sperato che fosse”, ammette. C’è necessità di trovare con la compagnia una modalità per semplificare il lavoro in agenzia. “Oggi l’informatica è strategica, ma può essere anche un grandissimo limite: se gli strumenti non sono perfettamente efficienti, si rischia di non riuscire a soddisfare l’esigenza di un cliente, che è quasi sempre un’esigenza immediata. A questo scopo stiamo mettendo a punto con la compagnia una commissione gestionale che ha l’obiettivo di tenere presente il punto di vista dell’agenzia nella realizzazione pratica dei processi”. 

Se da un lato Picaro ribadisce che la fusione di due gruppi agenti in uno rafforzerà la capacità di dialogo con la compagnia, dall’altro il presidente del Gaa UnipolSai si dice scettico relativamente all’ipotesi di una confederazione tra gli otto gruppi agenti che hanno come mandante UnipolSai, proposta avanzata dal presidente del Ga Sai, Jean-François Mossino. “La confederazione non è un progetto che mi convince – spiega Picaro– perché rischia di alimentare le differenze tra chi resta troppo indietro e chi si spinge troppo avanti”. Così come è utopistico pensare di poter arrivare a un unico grande gruppo per tutti gli agenti UnipolSai: “sarebbe un traguardo davvero troppo ambizioso. In una compagnia così grande – sottolinea – che racchiude 3000 agenzie e circa 5000 agenti, è davvero difficile immaginare che tutti possano essere rappresentati da un unico pensiero”. Tuttavia secondo Picaro saranno necessarie ulteriori sintesi: “ci vorrà del tempo. Forse troveremo delle difficoltà. Ma credo che in futuro si possa arrivare ad avere due o tre gruppi agenti nell’ambito UnipolSai”.