AXA ASSICURAZIONI, L'AGENTE E' IL PLAYER PRINCIPALE

Per un bilancio dell’anno passato e per capire come sarà Axa in futuro, abbiamo chiesto a Maurizio Cappiello, da qualche mese nuovo direttore generale della compagnia (prima era vice direttore), quali sono le strategie per la rete con il piano Ambition 2016 e, più in generale, per una compagnia sempre più integrata e multiaccess.  

Sono risultati importanti. Nel 2008 avevamo oltre 750 agenzie, e dovevamo affrontare problemi strutturali seri, perché Axa in Italia nasce con la fusione di quattro linee con approcci e filosofie diverse (Abeille, Axa, Uap e Allsecures, ndr). Quindi abbiamo cominciato insieme al Gaa e al Gaai (le due rappresentanze degli agenti Axa) un percorso che ci portasse ad avere una sola Axa, anche dal punto di vista della distribuzione. Oggi abbiamo un totale di 640 agenzie che hanno visto aumentare il loro portafoglio medio. Prima di questo percorso l’agenzia era più piccola rispetto al mercato (2,2 milioni di euro vs 2,7 milioni): oggi siamo a 2,8 milioni per agenzia, con un fatturato circa di un miliardo e 700 milioni e un mix di portafoglio equilibrato: 50% auto, 27% rami elementari e 23% vita. Sul vita, per esempio, abbiamo lavorato più sui premi annui che sui volumi. Nell’ottobre 2012 è arrivata la svolta storica, con il nuovo mandato unico e il nuovo contratto integrativo, che rappresentano forme necessarie di assistenza alla rete. Un percorso che non è terminato, perché noi vogliamo continuare a crescere con la rete. I nostri agenti sono rimasti 1000, ma i nostri distributori (subagenti e specialisti) sono passati da 3000 a 4000, dei quali 400 specialisti vita e 100 specialisti nella collocazione di prodotti per le pmi. Infine siamo pronti ad acquisire nuove agenzie, sub agenti e specialisti. 

Per noi il player principale è l’agente: non altre figure. Non è nell’intenzione di Axa utilizzare il digital multiaccess per accentrare il rapporto con il cliente: vogliamo, anzi, costruire attorno all’agente un mondo digitale, così da renderlo raggiungibile 24 ore su 24. Agli agenti intanto chiediamo di focalizzare le attività sull’accordo siglato nel maggio scorso, Ambition 2016: focus su rami elementari, protection, commercial line e salute. 

Il nostro settore è fatto da un mondo di domanda e uno di offerta. Il secondo, soprattutto in Italia, è ancora poco sviluppato, e l’innovazione può aiutare lo sviluppo di nuovo business. Penso ci sia sufficiente innovazione nei prodotti già sul mercato: se venduti con professionalità e consulenza, questi possano dare buone soddisfazioni all’agente. Un esempio? La commercial line: è essenziale saper vendere le garanzie di base, che la maggior parte delle aziende non ha ancora. 

Tuttavia, il rischio di una progressiva diminuzione della quota di mercato degli agenti c’è. I bisogni dei clienti stanno cambiando: il rischio di mercato è che agenti che non si evolvono dovranno diventare subagenti, cosa che continua ad accadere. L’intermediario non deve essere un esattore, ma un fornitore di servizi. 

Non penso sia un vincolo contrattuale a determinare la fidelizzazione dell’agente, piuttosto dev’essere la compagnia a farsi preferire dal distributore, attraverso prodotti, servizi e investimenti per migliorare le attività. In linea di principio, Axa non è contraria al plurimandato. Il 90% delle ultime agenzie aperte sono plurimandatarie. 

Ritengo fondamentale che una compagnia possa strutturare accordi con le rappresentanze di agenti mono e plurimandatari al fine di trovare regole di partnership, ovviamente non in conflitto con le norme.