PROTAGONISTI DEL FUTURO

“Il titolo della convention – conferma Francesco La Gioia, ceo di Helvetia Italia – non è casuale: Protagonisti del futuro. Il messaggio forte che vogliamo passare ai nostri intermediari è che li consideriamo come professionisti che continuano ad avere successo. A patto, però, di capire che l’evoluzione del mercato richiederà loro qualche cambiamento”.

Di incoraggiamento anche l’attitudine della casa madre verso la branch italiana. L’Italia, ha sottolineato durante il suo intervento Stefan Loacker, ceo gruppo Helvetia, riveste un ruolo importante per il gruppo, in quanto è il secondo mercato dopo quello domestico, in termini di volumi di raccolta premi. Helvetia punta sul canale agenziale, perché capace di esprimere consulenza vera e professionalità. 

In questo senso, molto importanti i tre progetti, Crm, Personal risk profiling (Prp) e Social media, che la compagnia ha avviato per dare agli agenti gli strumenti necessari per valorizzare al massimo la relazione con il cliente. “In particolare – conferma Sandro Scapellato, direttore marketing e distribuzione di Helvetia Italia – il progetto di Crm (operativo da novembre) supporterà gli agenti nella messa a punto di campagne mirate sui clienti a maggior rischio o interesse, attraverso la fornitura di elementi informativi e valutazioni di ordine predittivo, sulla probabilità che accadano determinati fatti (abbandono del cliente, cross selling, upselling). Questo per far sì che il lavoro dell’agenzia sia più efficiente e orientato alla vendita, incrementando i contatti utili e abbassando il costo per contatto”.

Il secondo progetto riguarda la profilazione del cliente. “Attraverso un’intervista – spiega Scapellato – siamo in grado di profilare al meglio i rischi che il nostro assicurato corre, calcolando la probabilità di accadimento, intensità e gravità del rischio per decidere cosa è meglio coprire. Si tratta di un’attività di altissimo valore consulenziale, difficile da reperire sul mercato, che consente agli agenti di ridurre i tempi di lavorazione del dato e di presentarsi al cliente con approccio strutturato e di alto livello”.

Infine, il progetto social media. “L’obiettivo – conclude Scapellato – è quello di inserire i nostri agenti nell’ambito del progetto internazionale di Helvetia, per agire in sinergia e sfruttare, con un minimo investimento, la strategia social del gruppo. Se consideriamo che il 90% degli utenti tra i 35 e i 48 anni si fida di quello che viene detto nei blog, e che il 49% fa consultazioni sui social prima di effettuare un acquisto, capiamo l’importanza di questi nuovi strumenti di comunicazione. È necessario, quindi, esserci ora, in sinergia con la compagnia”.

Sul fronte dell’offerta, Helvetia punta alla diversificazione. “Quella del mondo auto – conferma Francesco La Gioia, ad di Helvetia Italia – è una torta destinata a diventare più piccola (il dato di mercato è pari a -7,7% di premi incassati) e gli agenti devono costruirsi un’indipendenza economica da questo settore”. Partendo da scelte di specializzazione verticale. “Il mondo del vita è una grande opportunità (siamo cresciuti, in termini di premi emessi nel 2013, del 23,9%, con un mercato che ha chiuso con +22,1%), così come il cosiddetto second welfare (previdenza integrativa, assistenza sanitaria, long term care, rischi catastrofali), con lo spazio che l’assistenza pubblica cederà al privato. Ma crediamo molto anche nella bancassicurazione e nel mondo dei rapporti di prossimità con i grandi datori di lavori proponendo offerte assicurative ai dipendenti di grandi aziende”.

Molto importante anche il capitolo innovazione. “Vogliamo utilizzare questa leva – spiega La Gioia – con l’obiettivo di eliminare la carta e consentire agli agenti di lavorare su piattaforme mobili (da casa del cliente e senza vincoli di orario). Per fare questo non basta avere un tablet, ma è necessario adeguare il modello agenziale”. 

Infine, la compagnia, per rispondere alle istanze di innovazione e semplificazione degli agenti, sta mettendo a punto il passaggio di tutte le agenzie al sistema on line, denominato e-motions (da febbraio in fase pilota), “che consentirà – conclude La Gioia – di allineare le informazioni tra la rete agenziale e i sistemi di portafoglio della compagnia, con una totale pulizia e corrispondenza di informazioni tra i diversi archivi. Con l’obiettivo di eliminare i disallineamenti, consentire un’emissione in agenzia di tutte le polizze e garantire autonomia e flessibilità agli agenti”.