L’ANNO CHE VERRÀ NELL’INTERMEDIAZIONE ASSICURATIVA

A inizio anno si fanno normalmente i bilanci dei dodici mesi appena trascorsi e si formulano i propositi per quelli che verranno; in questo senso anche per il 2023, che si presenta pieno di incognite e qualche ulteriore preoccupazione, non ci si sottrae a questa abitudine.

Nel 2022 è continuato il dibattito sul futuro dell’intermediazione assicurativa in un mondo che è già oggi, e lo sarà di più prossimamente, fortemente condizionato dalla digitalizzazione, il cui utilizzo è stato accelerato dalla pandemia e che necessita di dati per poter dispiegare appieno le sue potenzialità.

Uea, come associazione che studia la materia assicurativa e ha tra i suoi compiti istituzionali la diffusione della cultura assicurativa nella società e tra gli intermediari, si è sempre posta come interlocutore che anticipa i temi, cercando una risposta e dando orientamento agli elementi predittivi del prossimo futuro. Così, il 23 novembre 2022, presso l’Università Bocconi di Milano, Uea ha organizzato il convegno Centralità dei dati nel sistema assicurativo: quale valore economico?, lanciando, come si suol dire, una prima pietra nello stagno per la valorizzazione economica del dato nell’intermediazione assicurativa, con l’intento di creare virtuosi cerchi concentrici in grado di ampliare la discussione di approfondimento sulla tematica. 

Il convegno si è posto come prima tappa di un percorso per portare gli intermediari ad avere consapevolezza del patrimonio di cui dispongono. Nel corso dei lavori, con un’impostazione multidisciplinare legale ed economica, si è partiti da un’analisi di natura giuridica per verificare se i dati di cui si è in possesso, o meglio di cui si è titolari, sono utilizzabili e in che modo.

UN VALORE CHE PUÒ ESSERE ISCRITTO A BILANCIO

Una prima considerazione emersa riguarda come determinati beni, di cui come individui si è proprietari, non siano negoziabili: pensando, ad esempio, al caso degli organi del corpo umano e al divieto alla loro vendita, ci si è chiesti se i dati, le informazioni, le conoscenze di cui si dispone in proprio, come individui o come intermediari, siano tutti commercialmente disponibili pure, nell’eventualità, con il consenso dell’assicurato stesso. 

Superati quindi i riferimenti ai concetti di proprietà, titolarità, contitolarità e nomina a responsabile del trattamento – mediante le articolate soluzioni tra privacy e gestione con sistemi informatici propri dell’intermediario – si è passati alla definizione del valore economico del dato. Le banche dati, in senso generale, sono un patrimonio, come ha evidenziato Mariateresa Maggiolino, docente della Bocconi e coautrice di una corposa ricerca in materia, purché siano organizzate e suscettibili di utilizzo economico-commerciale. A questo punto ci si è chiesti quanto valgono i dati, se sono iscrivibili a bilancio dell’agenzia o dell’azienda dell’intermediario e con quale valore.

Comprendendo anche i riferimenti agli asset aziendali, l’apporto dei relatori esperti in ambito economico ha evidenziato come i dati, se correttamente trattati e profilati, abbiano un valore che può essere iscritto nel bilancio della società agenziale e ha fornito indicazioni sui parametri che si possono utilizzare per essere compliant con le norme di bilancio e fiscali. Un valore inteso a prescindere dalla stretta intermediazione assicurativa, in quanto tale asset può essere negoziato per altre finalità commerciali e venduto indipendentemente dal rilievo che ha per l’agenzia, la quale istituzionalmente si occupa della vendita di polizze traendone un reddito e con un proprio valore patrimoniale.

SERVE UN ACCORDO ECONOMICO CON LE COMPAGNIE

Dal convegno è emerso, quindi, come gli intermediari titolari di agenzie o aziende siano proprietari sia di un valore economico assicurativo, dato in gran parte da regole codificate, indicate, sino a oggi, dall’Accordo Ana 2003, sia della propria banca dati, che ha un valore a parte la cui quantificazione dipende dalla definizione e profondità dei dati e dalla loro possibile profilazione e ricavi ai fini commerciali. I due valori, possibili solo se si rispettano da parte dell’intermediario determinati requisiti, non creano contrapposizione tra compagnie e agenti se le parti – fabbrica prodotto, in grado di profilare i dati, e intermediario che li detiene – trovano il giusto compromesso economico per il loro congiunto utilizzo ai fini assicurativi. L’utilizzo di tali dati permette di dare risposta alle esigenze degli assicurati con prodotti predisposti secondo le regole del Pog, orientati ai target market effettivi. Il sistema può creare valore aggiunto a vantaggio di tutti, ponendo al centro le esigenze vere, anche non manifeste, dei cittadini/consumatori/assicurati, e ciò prima che eventuali outsider digitali (senza esperienza in materia assicurativa ma abituati a intercettare dati, ad esempio dai social, e potenzialmente capaci di rientrare in poco tempo tra le prime compagnie digitali al mondo) si pongano come nuovi interlocutori assicurativi, in particolare per le generazioni più giovani, ipotecando il mercato futuro.

Agli intermediari, operatori di prossimità, è data la possibilità, se organizzati, di utilizzare i dati dei propri assicurati per altre iniziative commerciali oltre quelle assicurative, in particolare in quei servizi considerati sinergici o addirittura strategici a quello principale delle polizze. Ciò può essere fatto congiuntamente, come accordi di secondo livello, con le compagnie mandanti o indipendentemente da loro. È pertanto necessario individuare i perimetri di attività e i metodi di calcolo per la definizione del valore di questi importanti intangible asset aziendali. Le evoluzioni e gli approfondimenti al tema trattato nel convegno di Uea, i cui atti sono di prossima pubblicazione, saranno oggetto di opportuni incontri nell’anno che è appena iniziato, per dare un contributo al sistema assicurativo nel suo insieme e per concorrere a configurare l’intermediario che verrà.