LA LUNGA RINCORSA DELLA PROTECTION
Nuovi operatori si affacciano sul mercato che tutti attendono. Eppure la fila di clienti fuori dalle agenzie non si è ancora vista. Per ora fare massa critica sembra proibitivo: tra i player vince chi sa inserirsi nelle nicchie
31/05/2013
Dal 2007 a oggi, la serie di crisi che si sono susseguite non ha certo aiutato l’industria a reperire risorse. I metodi classici di reperimento del capitale, di costruzione dei portafogli assicurativi e di diversificazione del rischio non hanno funzionato come ci si aspettava. Dall’altra parte della barricata, le agenzie e in genere i canali tradizionali, si sono appiattiti sull’unico mercato su cui da sempre hanno focalizzato il proprio business: l’Rc auto. Ora sembra finalmente arrivato, anche in Italia, il momento della protection.
Ma cosa comporterà un cambiamento così radicale del modello di business degli assicuratori e delle reti? Nei fatti, l’enorme bacino potenziale di clienti ansiosi di sottoscrivere polizze casa, salute, piani di previdenza, critical illness e chissà quanti altri contratti, non si è ancora palesato.
Nel 2012 il settore è stato talmente in ascesa che ha fatto registrare circa 7,2 miliardi di euro di raccolta: cioè un calo dell’8% rispetto ai 7,8 miliardi del 2011. Attualmente la protezione rappresenta il 7% della raccolta totale dei premi assicurativi italiani. Tutti gli stakeholder sono convinti che lo sviluppo reale passerà da due fattori: l’evoluzione in senso positivo del quadro politico e (soprattutto) economico e dall’attività di sensibilizzazione fatta da compagnie e intermediari.
STRATEGIE PER INTERCETTARE BISOGNI REALI
Del secondo punto, se n’è parlato con i protagonisti dell’auspicata rivoluzione della protection durante la tavola rotonda moderata da Maria Rosa Alaggio, direttore di Insurance Review, all’ultimo Italy protection forum. Un operatore importante come Axa ha fatto notare quanto potenziale sia racchiuso nel portafoglio, ma anche quanto ogni anno le novità normative appesantiscano il lavoro della rete. “I nostri risultati – ha detto Gianluca Salvi, responsabile sviluppo commerciale e protection della compagnia – sono merito della rete che sta cercando di intercettare bisogni reali, ma di cui è difficile parlare.
Per esempio, pochissimi sanno che una Ltc costa poco e conviene molto di più che immobilizzare un capitale”. Del resto “nessuno fa la fila per comprare una Temporanea caso morte”, ha sottolineato Marco Mazzucco, direttore commerciale di Reale Mutua. “Però – ha continuato – a fronte della riduzione del premio medio Rc auto, che le nostre agenzie stanno affrontando bene, i nostri prodotti infortuni sono parte dell’ossatura della nostra rete”.
Nella foto: la tavola rotonda
La difficoltà di vendere protection è reale. Vincenzo Cirasola, presidente di Anapa, ha ricordato che “con la crisi economica i prodotti di protezione sono sul gradino più basso della gerarchia dei bisogni del consumatore. L’Rc auto la quasi totalità degli attivi che la famiglia italiana può investire in assicurazioni”.
Secondo Gianluca Benatti, project leader bancassurance di Mps, da un punto di vista bancario “la rete deve essere in grado di parlare di protezione e non solo di accumulo, perché il cliente è confuso”. Ma d’altra parte, in contesti di partnership come quello tra l’istituto senese e la compagnia francese, ai problemi di domanda e distribuzione si sommano quelli di processo. “È necessario – ha continuato Benatti – che la strategia di integrazione tra processi bancari e assicurativi sia chiara”.
Per Orazio Rossi di Ace Italia, la distribuzione non è in grado di stimolare il bisogno latente: “noi – ha spiegato – facendo telemarketing, abbiamo sviluppato 12 milioni di euro di nuova produzione, qualificandoci come la dodicesima compagnia italiana del ramo infortuni”.
PRODOTTI SEMPLICI MA NON POVERI
Una realtà certamente molto più complessa, che distribuisce sia tramite agenzie sia tramite banca è Aviva. La soluzione di Michele Colio, direttore distribuzione della branch Italia, è proporre prodotti diversi per canali diversi. “Giacché abbiamo fatto degli errori – ha detto il manager – uccidendo le agenzie di burocrazia, ora le linee guida ci impongono di vendere polizze smart, facili e immediate da capire allo sportello della banca, e contratti più complessi, che hanno bisogno di consulenza, alle agenzie”.
Roberto Anesin, ceo di April in Italia, ha sottolineato come spesso il mercato confonda “prodotti semplici con prodotti poveri”. Partendo dai bisogni, ha continuato, “avviciniamo i prodotti ai clienti. Esiste un mondo inesplorato, quello dei fondi sanitari che offrono vantaggi fiscali”.
Una realtà come Aec punta da sempre sulla specilizzazione. Fabrizio Callarà, ad della società, ha spiegato come, proprio dall’osservazione di necessità di nicchia, si possa creare mercato. “Esistono – ha detto – polizze per il fine carriera molto particolari: tutte soluzioni che vanno incontro a un certo tipo di domanda. Occorre sviluppare sempre di più la ricerca nel mondo private, anche nel credit protection”.
Sul futuro della protection, comunque, tutti concordano: le cose cambieranno, ma ci vorrà ancora tempo. Marco Lokar, senior director independent distribution di MetLife, è convinto che “da qui a un anno non ci saranno grossi cambiamenti”, ma che sul fronte della distribuzione ci sia da migliorare molto: “i prodotti di protezione – ha concluso – non sono disintermediabili e quindi occorre sgravare le agenzie di incombenze inutili che ne frenano il potenziale”.
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